L’intelligenza artificiale sta trasformando profondamente il modo di lavorare, comunicare e prendere decisioni. Gli algoritmi sanno ormai analizzare dati, riconoscere pattern, suggerire strategie di vendita e perfino scrivere testi di marketing in pochi secondi. Ma proprio mentre l’AI diventa sempre più sofisticata, emerge con forza un’altra verità: non basta l’intelligenza artificiale per fare davvero la differenza. Nel mondo delle vendite e delle relazioni commerciali, restano fondamentali quelle competenze umane che nessun algoritmo può sostituire: empatia, ascolto, intuizione e strategia relazionale. L’intelligenza emotiva: la chiave delle relazioni autentiche Un agente o un consulente commerciale non vende solo un prodotto, ma costruisce fiducia. Riconoscere le emozioni del cliente, interpretare le esitazioni, modulare il tono di voce, capire quando spingere o quando fermarsi: sono tutte sfumature che l’AI può simulare, ma non sentire. L’intelligenza emotiva è la base della relazione umana — e nelle vendite, la relazione è tutto. L’intelligenza strategica: saper leggere il contesto Anche le decisioni migliori richiedono la capacità di leggere la situazione, non solo di analizzare i dati. Un bravo venditore capisce che dietro una trattativa ci sono equilibri aziendali, priorità nascoste e obiettivi personali. L’intelligenza strategica consiste proprio in questo: saper unire logica, intuito e tempismo per agire nel momento giusto, con il messaggio giusto. L’arte della negoziazione L’AI può aiutare a prevedere scenari o a elaborare offerte personalizzate, ma la negoziazione resta un’arte squisitamente umana. Non si tratta solo di numeri, ma di percezioni: saper leggere l’interlocutore, gestire le obiezioni, creare valore condiviso. Chi negozia bene non vince “contro” l’altro, ma costruisce una vittoria reciproca. Tecnologia e umanità: l’equilibrio vincente L’AI è uno strumento potente, ma è nelle mani di chi la sa usare con intelligenza emotiva che diventa davvero efficace. Le aziende che oggi ottengono i migliori risultati non sono quelle che sostituiscono le persone con l’automazione, ma quelle che fondono competenze digitali e soft skills, creando team capaci di usare la tecnologia senza perdere l’empatia. In un’epoca in cui tutti parlano di automazione e dati, la vera differenza la faranno i professionisti capaci di restare umani: attenti, curiosi, sensibili al contesto. Perché l’intelligenza artificiale può calcolare, ma solo l’intelligenza emotiva e strategica può convincere.

Dal 1° luglio 2025 è entrato in vigore il nuovo Accordo Economico Collettivo (AEC) Commercio, che porta con sé alcune novità rilevanti per le aziende mandanti. In particolare, chi gestisce mandati con esclusiva di zona deve prestare attenzione a una serie di regole che rafforzano la posizione dell’agente e richiedono maggiore trasparenza nella gestione del rapporto. Esclusiva territoriale: più trasparenza e obblighi informativi Uno dei punti cardine dell’AEC 2025 è il rafforzamento dell’esclusiva territoriale. Non basta più affidare una zona all’agente: la mandante ha ora l’obbligo di condividere periodicamente i risultati di vendita relativi a quell’area, compresi quelli generati attraverso e-commerce o canali multicanale. In pratica, l’agente deve poter verificare se la sua esclusiva è stata realmente rispettata. Variazioni contrattuali: limiti più stringenti Il nuovo AEC stabilisce regole molto più precise sulle variazioni unilaterali (ad esempio modifiche di zona, portafoglio clienti o prodotti). Ecco i principali cambiamenti: Le variazioni sono classificate in media entità (dal 5% al 15%) e sensibile entità (oltre il 15%). La soglia precedente era più alta: fino al 20%. L’agente ha il diritto di rifiutare modifiche di media entità entro 30 giorni; in questo caso la comunicazione equivale a un preavviso di recesso da parte della mandante. Il periodo di riferimento per calcolare le variazioni passa da 18 a 24 mesi, rendendo più difficile applicare modifiche frequenti. Nei primi 12 mesi di contratto non è possibile introdurre variazioni di sensibile entità. Ogni cambiamento deve essere comunicato in forma scritta e dettagliata.  Impatto per le aziende mandanti Le imprese devono rivedere la propria prassi contrattuale: non sono più sufficienti accordi generici, ma occorrono procedure formalizzate per ogni variazione; serve un calendario di aggiornamenti periodici da condividere con l’agente, anche in formato digitale; è consigliabile gestire eventuali modifiche con attenzione, considerando i nuovi vincoli quantitativi e i diritti di opposizione. Il nuovo AEC 2025 va nella direzione di una maggiore tutela e trasparenza per gli agenti di commercio, soprattutto quando è prevista l’esclusiva di zona. Per le aziende mandanti significa dover essere più precise, organizzate e trasparenti nella gestione del mandato. Un cambiamento che, se affrontato con metodo, può rafforzare il rapporto di fiducia tra mandante e agente e portare benefici reciproci sul lungo periodo.

Il 4 giugno 2025 è stata firmata l’ipotesi di rinnovo dell’Accordo Economico Collettivo (AEC) per gli Agenti e Rappresentanti di Commercio nel settore del Commercio. L’intesa, sottoscritta da Confesercenti insieme alle principali associazioni di categoria (FNAARC, USARCI, FISASCAT-CISL, UILTuCS-UIL e FILCAMS-CGIL), è entrata in vigore il 1° luglio 2025 e sarà valida fino al 30 giugno 2029. Si tratta di un rinnovo particolarmente rilevante, che introduce modifiche sostanziali su diversi aspetti del rapporto di agenzia, con l’obiettivo di tutelare meglio la figura dell’agente, anche alla luce dei cambiamenti in atto nel mercato. Maggiori tutele in caso di modifiche unilaterali al mandato Tra le novità più significative c’è un rafforzamento della protezione dell’agente in caso di modifiche unilaterali da parte della mandante. Le nuove disposizioni, uniformate a quelle già in vigore nel settore industria, stabiliscono che l’agente debba essere informato per iscritto di ogni variazione che riguardi: la zona di competenza i prodotti o servizi trattati la clientela assegnata le provvigioni In questo modo si riduce il rischio di alterazioni arbitrarie del rapporto contrattuale. Provvigioni riconosciute anche per le vendite online Un passaggio fondamentale riguarda il riconoscimento delle provvigioni anche per le vendite effettuate attraverso il canale e-commerce, quando rivolte a consumatori privati. È un adeguamento importante che tiene conto dell’evoluzione digitale delle modalità di acquisto e vendita. Patto di non concorrenza: compenso aggiuntivo e non assorbibile L’accordo chiarisce che l’indennità prevista dal patto di non concorrenza post contrattuale, come definito dal Codice Civile, ha natura complementare rispetto a tutte le altre indennità previste dal contratto. Non può quindi essere assorbita da quelle riconosciute alla cessazione del mandato (clientela, meritocratica, preavviso, ecc.). Bonus e anticipi inclusi nel calcolo delle indennità Un’altra novità importante è la computabilità, ai fini delle indennità di fine rapporto, di tutte le somme corrisposte dalla mandante in aggiunta alle provvigioni ordinarie. Questo significa che anche bonus, premi e altre forme di compenso accessorio contribuiranno a determinare: il FIRR l’indennità suppletiva di clientela l’indennità meritocratica l’indennità sostitutiva del preavviso l’indennità per il patto di non concorrenza Indennità garantita anche alle società di persone Nel caso in cui il contratto di agenzia sia intestato a una società di persone, l’indennità di fine rapporto sarà comunque riconosciuta anche in caso di scioglimento della società dovuto a pensionamento, invalidità o decesso di uno dei soci. Incremento dei massimali per il FIRR Dal 1° gennaio 2026, i massimali provvigionali per il calcolo delle indennità aumenteranno sensibilmente. Nello specifico: fino a 18.000 euro per gli agenti senza esclusiva fino a 36.000 euro per gli agenti con esclusiva Questo aggiornamento incide positivamente sugli importi che gli agenti matureranno a fine mandato. Nuove regole per la gestione delle controversie L’AEC introduce un rafforzamento delle modalità di gestione delle controversie tra agente e mandante. Le controversie sulle indennità e sulla cessazione del contratto potranno essere risolte tramite conciliazione sindacale, ma solo se gestite da una delle associazioni firmatarie dell’AEC, anche attraverso le Commissioni Paritetiche Territoriali. Sospensione del contratto per paternità Sul piano sociale, l’accordo introduce una nuova tutela per la genitorialità: il padre agente di commercio potrà sospendere il mandato fino a un massimo di 20 giorni, da fruire entro cinque mesi dalla nascita o dall’adozione del figlio. Durante questo periodo il contratto rimane sospeso, ma la casa mandante non potrà procedere alla sua risoluzione. In conclusione, questo rinnovo dell’AEC segna un passaggio importante nel riconoscimento dei diritti e delle tutele per gli agenti di commercio. Oltre a recepire le trasformazioni in atto nel mercato, rafforza il rapporto tra mandante e agente, offrendo maggiore chiarezza e trasparenza. Per chi opera nel settore, può essere utile rivedere i contratti in essere e valutare eventuali aggiornamenti alla luce delle nuove disposizioni. Se vuoi approfondire le implicazioni di questo rinnovo per la tua rete commerciale o desideri un supporto nella gestione dei tuoi mandati, contattami: sarò felice di affiancarti.

A partire dal 1° luglio 2025 entrerà in vigore il nuovo Accordo Economico Collettivo (AEC) sottoscritto dalle principali organizzazioni rappresentative degli agenti di commercio e delle imprese mandanti. Questo rinnovo, atteso da tempo, introduce una serie di novità volte ad aggiornare i diritti, i doveri e le tutele economiche degli agenti in linea con l’evoluzione del mercato. Tra i punti salienti del nuovo AEC vi è l’introduzione di provvigioni anche sulle vendite online effettuate direttamente dalle mandanti, a condizione che queste siano riconducibili all’attività dell’agente. Questo rappresenta un passo importante verso una maggiore equità, in un’epoca in cui il canale digitale è sempre più centrale nelle strategie commerciali delle aziende. Un altro aspetto rilevante riguarda il rafforzamento delle garanzie economiche. L’accordo prevede infatti un incremento delle indennità spettanti all’agente alla cessazione del rapporto, nonché un ampliamento delle casistiche in cui tali indennità sono dovute. Viene inoltre potenziato il ruolo del FIRR come strumento di tutela, con nuove modalità di calcolo più trasparenti e aderenti alla realtà operativa degli agenti. Il nuovo AEC affronta anche il tema della formazione professionale, riconoscendo l’importanza di aggiornare le competenze degli agenti in un mercato sempre più complesso e competitivo. Viene quindi introdotto un meccanismo di incentivo per la partecipazione a corsi qualificati, in parte finanziabili dai fondi interprofessionali. Per tutti gli agenti di commercio, è consigliabile esaminare nel dettaglio il testo dell’accordo, consultabile sui siti delle organizzazioni di categoria, come FNAARC, USARCI e Confcommercio. Comprendere le nuove regole è fondamentale per tutelare i propri diritti e cogliere le opportunità derivanti da un quadro normativo più moderno e attento alle esigenze della professione.

Dal 1° gennaio 2025 entrerà in vigore la nuova classificazione ATECO, aggiornata dall’ISTAT in collaborazione con l’Agenzia delle Entrate. Questo aggiornamento, che coinvolge oltre il 35% dei codici attualmente utilizzati, ha lo scopo di rendere più preciso il sistema di classificazione delle attività economiche in Italia, adeguandolo ai cambiamenti intervenuti negli ultimi anni nei vari settori produttivi. Per gli agenti di commercio, questa revisione potrebbe comportare la necessità di aggiornare il codice ATECO assegnato alla propria attività, soprattutto per coloro che operano in settori ibridi o in ambiti di nicchia. In particolare, sono previsti nuovi codici specifici per chi svolge attività di consulenza commerciale con tecnologie digitali, vendita online o servizi di rappresentanza in settori innovativi. L’aggiornamento non è solo di natura statistica: avere un codice ATECO errato o non aggiornato può influire sull’accesso a incentivi fiscali, agevolazioni contributive e anche sulla corretta iscrizione alle casse previdenziali, come ENASARCO. Inoltre, potrebbe comportare problemi in fase di controllo fiscale o di partecipazione a bandi pubblici e gare d’appalto. È quindi consigliabile che gli agenti verifichino, insieme al proprio commercialista, la correttezza del codice attualmente utilizzato e valutino la necessità di una modifica. L’elenco completo dei nuovi codici ATECO è disponibile sul sito dell’ISTAT, mentre l’Agenzia delle Entrate fornirà nei prossimi mesi una guida operativa per facilitare la transizione. La nuova classificazione rappresenta un’opportunità per allineare la propria attività alla realtà economica attuale, con maggiore coerenza rispetto alle prestazioni effettivamente svolte. Per gli agenti di commercio, rimanere aggiornati su questo fronte significa riuscire a cogliere le evoluzioni del mercato e le nuove opportunità che ne derivano.

Il rapporto con un agente può essere interrotto per giusta causa? Sì, e in alcuni casi è perfettamente legittimo farlo. In un contesto commerciale in continua evoluzione, mantenere un rapporto di fiducia con i propri agenti è fondamentale. Ma cosa accade quando questa fiducia viene meno? La normativa italiana prevede la possibilità, anche per le aziende mandanti, di interrompere il contratto di agenzia per giusta causa, senza preavviso né obbligo di indennità. Il concetto di “giusta causa” è regolato dall’art. 2119 del Codice Civile e si applica anche al contratto di agenzia, seppure con caratteristiche specifiche. Perché la fiducia è centrale nel rapporto con l’agente Diversamente dal lavoro subordinato, il contratto di agenzia si fonda su una maggiore autonomia dell’agente nell’organizzazione della propria attività: può decidere come, dove e quando operare, entro i canoni concordati con l’azienda. Questa libertà operativa rende il rapporto fiduciario ancora più delicato. Il venir meno della fiducia – per esempio a causa di comportamenti non trasparenti, concorrenza sleale o violazioni contrattuali – può costituire un valido motivo per interrompere il rapporto in modo immediato, senza necessità di preavviso o penali. Cosa ha detto la giurisprudenza di recente Una sentenza del Tribunale di Roma (n. 16942/2024) ha ribadito un principio ormai consolidato anche dalla Corte di Cassazione: "...nel contratto di agenzia, la fiducia ha un peso maggiore rispetto a quello previsto per i rapporti di lavoro subordinato, proprio in virtù dell’autonomia dell’agente" . Pertanto, ai fini del recesso, è sufficiente anche un fatto di minore gravità, purché idoneo a compromettere il rapporto fiduciario. In quali casi è possibile recedere per giusta causa? Alcuni esempi concreti che possono giustificare il recesso immediato da parte dell’azienda: L’agente fornisce informazioni scorrette o incomplete ai clienti; Si rileva una violazione dell’esclusiva o concorrenza sleale; Mancato rispetto degli obblighi contrattuali fondamentali; Comportamenti lesivi dell’immagine o degli interessi dell’azienda mandante. La valutazione della gravità del fatto spetta sempre al giudice, ma se adeguatamente documentata, la decisione dell’azienda può reggere anche in giudizio. Tirando le somme... Il rapporto con un agente deve essere costruito sulla fiducia e sulla trasparenza . Quando questa base viene meno, l’azienda ha il diritto – e talvolta anche il dovere – di tutelarsi. Riconoscere i segnali di un deterioramento del rapporto fiduciario e intervenire tempestivamente può evitare danni più gravi a livello commerciale e reputazionale. Per affrontare in modo corretto un recesso per giusta causa è fondamentale: Raccogliere prove circostanziate e documentabili; Formalizzare con attenzione la comunicazione di recesso; Valutare il supporto legale, per una gestione chiara e sicura. Non si tratta solo di una tutela legale, ma di una strategia per mantenere salda la propria rete commerciale e garantire il corretto presidio del mercato. Hai bisogno di assistenza su come strutturare al meglio i tuoi contratti di agenzia o affrontare un eventuale recesso? 📩 Contattaci, saremo felici di offrirti una consulenza su misura.

Il contratto di procacciamento d’affari rappresenta uno strumento utile per le aziende che intendono ampliare la propria rete commerciale senza instaurare rapporti stabili e continuativi con agenti o rappresentanti. Recentemente, la Corte di Cassazione con ordinanza n. 1263 del 19 gennaio 2025 ha ribadito con chiarezza le caratteristiche fondamentali di questa tipologia di contratto, fornendo una guida utile per le imprese. Innanzitutto, il procacciatore d'affari svolge un'attività limitata e priva di vincoli stabili con l’azienda committente: il suo compito principale è raccogliere, in maniera del tutto occasionale, le ordinazioni provenienti dai clienti e trasmetterle all'imprenditore. Questa figura non ha obblighi di durata né di esclusività, permettendo così massima flessibilità sia per l'impresa sia per il procacciatore stesso. In secondo luogo, la Cassazione ha sottolineato che il rapporto deve avere carattere occasionale. Il procacciatore agisce esclusivamente su sua iniziativa personale e per un periodo di tempo limitato, differenziandosi nettamente dalla figura dell’agente commerciale, che opera invece in modo continuativo e stabile. Infine, il rapporto di procacciamento è episodico, riferendosi a singoli affari ben determinati e chiaramente circoscritti. L'oggetto può essere la semplice segnalazione di clienti interessati oppure una raccolta sporadica di ordini. Questa modalità è particolarmente adatta ad aziende che vogliano testare nuovi mercati o introdurre nuovi prodotti senza impegnarsi da subito con collaborazioni a lungo termine.  In conclusione, il contratto di procacciamento d’affari rappresenta una scelta efficace e flessibile per le aziende che desiderano espandere la rete commerciale, riducendo i rischi legati a rapporti commerciali più vincolanti.

Definire un piano provvigionale efficace e, al contempo, stabilire come valutare le performance di un agente di commercio è un passaggio cruciale per qualunque azienda. Nel corso degli anni abbiamo constatato che le reti commerciali che adottano un sistema di valutazione strutturato e cadenzato su più orizzonti temporali, registrano un miglioramento sia nella fidelizzazione degli agenti sia nei risultati di vendita a medio-lungo termine. L’idea di fondo è semplice: per comprendere davvero il valore aggiunto di un venditore, occorre considerare una prospettiva dinamica che abbracci diverse fasi operative. In questo modo, si riesce a cogliere fin da subito le sue potenzialità e, con il tempo, si crea un percorso di crescita condiviso. Breve termine (da 1 a 3 mesi) In questa fase è utile concentrarsi su aspetti come empatia, motivazione e conoscenza di base del settore di riferimento. Dalla nostra esperienza risulta evidente come l’empatia sia uno dei fattori determinanti per un buon avvio della collaborazione: un agente capace di stabilire fin dall’inizio un dialogo efficace con clienti e colleghi ha più probabilità di integrarsi rapidamente nei processi aziendali. A questi elementi relazionali si affiancano le competenze tecniche iniziali (conoscenza dei prodotti, padronanza degli strumenti digitali e delle tecniche di vendita di base). Se dopo i primi mesi l’agente mostra di aver compreso il posizionamento del brand e il target di riferimento, si crea un terreno fertile per una relazione di lungo periodo. Medio termine (da 3 a 12 mesi) Durante il periodo intermedio, è fondamentale valutare come l’agente trasforma le competenze preliminari in azioni concrete. Attraverso affiancamenti mirati, si può comprendere meglio la sua efficacia nel gestire la clientela, l’abilità nel fare rete e la capacità di generare preventivi e ordini. Questa è la fase in cui l’azienda può verificare se c’è effettiva coerenza tra la promessa iniziale (cioè la formazione, l’entusiasmo, l’approccio proattivo) e i risultati reali, come l’andamento delle vendite o il numero di lead acquisiti. L’affiancamento da parte di senior e la condivisione di best practice contribuiscono a consolidare le skill dell’agente e, allo stesso tempo, forniscono all’azienda elementi oggettivi per valutare se le sue prestazioni siano in linea con le aspettative. Lungo termine (dai 12 mesi in poi) Quando si superano i primi dodici mesi, entrano in gioco parametri come costanza delle performance, proattività nell’individuare nuove opportunità di business e capacità di mantenere rapporti duraturi con i clienti. Secondo una ricerca di Confcommercio, le aziende che valutano regolarmente — e con criteri approfonditi — le prestazioni dei propri venditori raggiungono un più elevato tasso di soddisfazione dei clienti finali, poiché riescono a intervenire con azioni correttive o di supporto nel momento più opportuno. In quest’ottica, la creazione di un network solido e l’allineamento costante con le politiche commerciali della mandante sono altrettanto importanti. L’agente che, dopo un anno, continua a portare risultati e a contribuire all’espansione del portafoglio clienti, dimostra non solo di aver compreso il prodotto, ma di essere anche in grado di rappresentare al meglio il brand sul mercato. L’adozione di un sistema di valutazione “ a tappe ” risulta quindi vincente, perché permette all’azienda di guidare il venditore in un percorso strutturato e, al contempo, di monitorare l’evoluzione delle sue competenze. Da un lato, si dà modo all’agente di mettere in campo le sue capacità relazionali, tecniche e strategiche, dall’altro l’azienda acquisisce la consapevolezza necessaria a gestire in modo più efficiente le risorse commerciali, verificando costantemente la corrispondenza tra le aspettative di selezione iniziali e le prestazioni effettive del venditore. In sintesi, la definizione di obiettivi chiari e di momenti di verifica scadenzati — breve, medio e lungo periodo — consente di costruire una collaborazione efficace e duratura, che genera valore per entrambe le parti.

La Corte di Giustizia dell’Unione europea, con una sentenza del 21 novembre 2018, ha chiarito che un agente di commercio può svolgere la propria attività anche presso la sede del preponente , purché operi in maniera autonoma e indipendente. In particolare, secondo l’articolo 1, paragrafo 2, della direttiva 86/653, il fatto di lavorare nei locali del preponente non esclude automaticamente la qualifica di “agente commerciale”, a condizione che venga salvaguardata l’indipendenza professionale della persona che promuove la vendita o l’acquisto di merci. La Corte ha individuato tre caratteristiche essenziali affinché un soggetto sia considerato agente commerciale: deve trattarsi di un intermediario indipendente, deve collaborare in modo stabile con il preponente, deve svolgere un’attività di promozione della vendita o dell’acquisto di merci per conto del preponente (eventualmente con la facoltà di concludere operazioni in nome e per conto di quest’ultimo). Questi requisiti dimostrano che, anche se l’agente lavora all’interno della sede del preponente, può comunque conservare la propria autonomia decisionale e gestionale, e godere così delle tutele previste dalla normativa europea per gli agenti di commercio.  La sentenza è significativa perché riconosce la possibilità di mantenere il rapporto di agenzia anche in quei casi in cui l’attività promozionale venga svolta all’interno dei locali del preponente (per esempio, nei settori automobilistico o dell’arredamento), a condizione che la figura dell’agente rimanga indipendente.