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A volte, le aziende devono fare cambiamenti ai contratti dei loro agenti commerciali senza avere il loro accordo. Suona scorretto? Non sempre, secondo una sentenza recente della Corte d'Appello di Brescia. La Corte ha chiarito che ci sono situazioni in cui l'azienda può legittimamente fare modifiche da sola, a patto di rispettare alcune regole fondamentali. Quando un'azienda può decidere da sola Le parti che negoziano i contratti collettivi hanno stabilito che certi tipi di modifiche, quelle di "lieve" o "media" entità, non richiedono il consenso dell'agente. Ma cosa significa esattamente? In sostanza, se i cambiamenti sono minori e non stravolgono il rapporto di lavoro, l'azienda può procedere. Ma se la variazione è più sostanziale, l'agente può rifiutare e, se non trova un accordo, anche decidere di interrompere il contratto. La decisione della Corte d’Appello di Brescia (con sentenza n. 324 del 12 gennaio 2024) è arrivata dopo che un'azienda ha comunicato al suo agente una riduzione delle provvigioni di meno del 20%. La Corte ha giudicato tale modifica coerente, poiché rientra nei cambiamenti "di media entità" già previsti dagli accordi di lavoro collettivi. Che significa per gli agenti? La buona notizia per gli agenti è che ci sono ancora delle protezioni. Se l'azienda vuole fare una variazione sostanziale, deve darne preavviso. E se l'agente non è d'accordo con le modifiche proposte, può scegliere di non accettare e di terminare il contratto. Quello che emerge da questa sentenza è un tentativo di bilanciare le esigenze di flessibilità aziendale con la protezione dei lavoratori. La decisione sembra riconoscere che sia gli agenti che le aziende hanno bisogno di poter adattarsi a un mercato in costante evoluzione, pur mantenendo un ambiente di lavoro giusto e rispettoso.

La formazione professionale riveste un ruolo cruciale nel mondo degli agenti di commercio, fungendo da pilastro per lo sviluppo delle competenze necessarie a eccellere in questo campo. Negli ultimi anni, si è assistito a una crescente disaffezione per questa professione, dovuta in parte alla mancanza di percorsi formativi adeguati, che un tempo erano garantiti dalle aziende mandanti. Questo articolo mira a esplorare l'importanza della formazione per gli agenti di commercio, le conseguenze della sua carenza e il recente rinascimento dei programmi formativi, che potrebbe segnare l'inizio di una nuova era per questa professione fondamentale. Quando si parla di formazione per un venditore, si va ben oltre il mero apprendimento di tecniche di vendita. Essa comprende lo sviluppo di competenze in ambiti quali la negoziazione, la gestione del cliente, la conoscenza approfondita del prodotto e le strategie di marketing. Queste abilità sono indispensabili per costruire una professionalità e rispondere efficacemente alle esigenze di un mercato sempre più competitivo e in continua evoluzione. La mancanza di investimenti in percorsi formativi da parte delle aziende mandanti ha contribuito all'allontanamento da questa professione. Senza una formazione adeguata, gli agenti di commercio nei loro primi anni di professione, si trovano spesso a fronteggiare sfide per le quali non sono stati adeguatamente preparati, ottenendo performance inferiori alle aspettative e di conseguenza una minore soddisfazione professionale. Nonostante la mancanza di dati precisi, è evidente che il settore stia affrontando una crisi in termini di attrattività e ritenzione dei talenti. Un'indagine condotta da Confcommercio, ha evidenziato che il turnover tra gli agenti di commercio in Italia è significativamente superiore alla media nazionale per altre professioni. Questo è un indicatore della insoddisfazione e della instabilità professionale che affligge il settore, sottolineando la necessità di un rinnovato focus sulla formazione e sullo sviluppo professionale. Negli ultimi mesi, stiamo assistendo ad un significativo aumento dell'offerta di corsi di formazione per venditori, sia online che in presenza. Questo fenomeno è indicativo di una presa di coscienza da parte del settore sulla cruciale importanza della formazione professionale. L'ampia varietà di corsi disponibili, che spaziano dalle tecniche di vendita, al digital marketing, fino alla gestione del tempo e dello stress, dimostra un approccio olistico alla formazione, essenziale per formare venditori competenti e soddisfatti. Questo rinnovato interesse per la formazione rappresenta una luce di speranza per la professione degli agenti di commercio. Ed auspichiamo uno stimolo per le aziende ad investire nella formazione. Il ritorno per queste ultime si tradurrebbe non solo in un aumento delle performance di vendita, ma contribuirebbe anche a creare un ambiente di lavoro più stimolante e soddisfacente per i loro agenti. In conclusione, è ragionevole aspettarsi che questa tendenza porti a una rinascita della professione, con un impatto positivo sulla qualità e sull'efficacia dell'attività di vendita nelle aziende commerciali. La formazione rimane un investimento indispensabile nel capitale umano, particolarmente nel contesto competitivo e in rapida evoluzione degli agenti di commercio. E’ fondamentale che le aziende riprendano ad investire in percorsi formativi che equipaggino i loro agenti con le competenze necessarie a navigare le sfide del mercato moderno.

Dal 1° gennaio 2024, gli importi dei minimali contributivi e dei massimali provvigionali sono così determinati: Agente plurimandatario Il massimale provvigionale annuo per ciascun rapporto di agenzia è pari a 29.818 euro (a cui corrisponde un contributo massimo di 5.069,06 euro). Il minimale contributivo annuo per ciascun rapporto di agenzia è pari a 502 euro (125,50 euro a trimestre). Agente monomandatario Il massimale provvigionale annuo per ciascun rapporto di agenzia è pari a 44.727 euro (a cui corrisponde un contributo massimo di 7.603,59 euro). Fonte: Enasarco

Negli ultimi vent'anni, la figura dell'agente di commercio ha subito trasformazioni profonde, segnate da cambiamenti significativi nel mercato e nelle tecniche di vendita. Questo articolo esplora l'evoluzione di questa professione, con un focus sulla decrescita numerica degli agenti e sulle nuove strategie adottate per la ricerca di mandati. Contesto storico e decrescita La professione di agente di commercio, fondamentale per le strategie di vendita aziendali, ha visto una decrescita graduale ma inesorabile. Secondo il report dell'ISTAT, il numero di agenti di commercio in Italia ha registrato una diminuzione del 15% negli ultimi vent'anni ("Rapporto sull'occupazione nel settore commerciale, ISTAT, 2023"). Negli Stati Uniti, il Bureau of Labor Statistics prevede un calo dell'8% nel numero di agenti di vendita entro il 2030 ("Occupational Outlook Handbook, Agenti di vendita, BLS, 2023"), sottolineando una tendenza globale verso la riduzione di questa figura professionale. L'allontanamento dalla professione L'allontanamento degli agenti di commercio dalla loro professione negli ultimi anni è attribuibile a una congiunzione di fattori. La transizione verso il commercio elettronico e la digitalizzazione hanno minimizzato la figura dell'intermediario tradizionale, un cambiamento accelerato dalla pandemia di COVID-19 che ha spinto ancor più verso le vendite online. Queste dinamiche, unite alla crescente competizione e alla richiesta di servizi sempre più personalizzati, hanno imposto agli agenti di rinnovare le proprie competenze e di mostrare una flessibilità senza precedenti per restare al passo con un mercato in continua evoluzione. Verso nuove strategie di ricerca di venditori La naturale conseguenza di questa evoluzione è stata l'incremento della complessità nella ricerca autonoma di agenti di commercio da parte delle aziende. L'uso di annunci o di piattaforme come LinkedIn, sebbene ancora diffuso, si è rivelato un processo oneroso in termini di tempo e risorse. Questo scenario ha evidenziato l'urgenza per le aziende di adottare approcci più sofisticati e mirati nella selezione dei propri venditori, spingendole a ricercare soluzioni che consentano di navigare con efficacia un mercato sempre più esigente e competitivo. Il ruolo di un'agenzia come JA In risposta alle complessità incontrate sia dalle aziende che dagli agenti di commercio nella navigazione del mercato attuale, si è osservata una tendenza crescente: molti agenti prediligono affidarsi a agenzie specializzate nel recruiting. Questa scelta riflette una strategia mirata per superare gli ostacoli di un mercato saturo di offerte, con le agenzie che facilitano la selezione di proposte di valore, assicurando incontri di potenziale reciproco interesse e diventando un servizio essenziale che ottimizza il tempo e le risorse. In tale contesto le agenzie di recruiting come un investimento strategico che può portare a vantaggi competitivi significativi, grazie all'accesso a un pool di talenti qualificati e adeguatamente valutati. Il futuro dell'agente di commercio La figura dell'agente di commercio è indubbiamente cambiata, ma le opportunità per questi professionisti continuano a evolversi. Anche le aziende, attraverso strategie di selezione innovative e la collaborazione con partner specializzati, possono superare le sfide del mercato attuale, garantendo il successo nelle vendite e nello sviluppo del business. Fonti "Rapporto sull'occupazione nel settore commerciale, ISTAT, 2023". "Occupational Outlook Handbook, Agenti di vendita, BLS, 2023".

IL FATTORE TEMPO, NELLA RICERCA DI UN VENDITORE HA RIPERCUSSIONI IMPORTANTI SUL FATTURATO

Nella prassi i concetti di monomandato ed esclusiva vengono spesso confusi tra di loro, essendo erroneamente considerati come sinonimi. In realtà tali concetti sono distinti e hanno finalità diverse. Per poter meglio cogliere tale distinzione occorre fornire prima una definizione dei due concetti. Il concetto di monomandato è previsto esclusivamente dagli Accordi Economici Collettivi (i cosiddetti “A.E.C.”), secondo cui è agente monomandatario l'agente che si obbliga a prestare la propria attività in favore di un’unica preponente. L’esclusiva in favore della preponente, invece, è prevista anche dal codice civile e implica per l’agente il divieto di assumere nella zona contrattualmente assegnata incarichi per conto di imprese in concorrenza con la stessa preponente. É evidente, quindi, la differenza tra esclusiva e monomandato , considerando che: · con la clausola di monomandato la preponente impedisce all’agente di assumere incarichi per qualunque altra preponente, incluse, quindi, le preponenti che trattano prodotti non in concorrenza; · con la clausola di esclusiva in favore della preponente, invece, quest’ultima impedisce all’agente di assumere, nella zona contrattualmente assegnata, incarichi da parte di preponenti che trattano prodotti in concorrenza, con la conseguenza che (in presenza di una clausola di plurimandato) l’agente può assumere in tale zona incarichi da parte di preponenti che trattano prodotti non in concorrenza. Infatti, la finalità della clausola di monomandato è quella di far sì che l’agente impieghi le proprie energie unicamente per la promozione dei prodotti della preponente, mentre la finalità della clausola di esclusiva è quella di evitare che l'agente svolga in una determinata zona attività promozionale per prodotti in concorrenza. Pertanto, in presenza di una clausola di monomandato l’agente deve operare per un’unica preponente a prescindere dal tipo di prodotti e dalla zona di riferimento, mentre in presenza di una clausola di esclusiva in favore della preponente (e in regime di plurimandato) l’agente può assumere incarichi nella stessa zona di riferimento da parte di preponenti che trattano prodotti non in concorrenza.

Si è passati dall’accettazione della sostituzione degli operai, con l’introduzione di macchinari sempre più sofisticati, alla crescita esponenziale degli acquisti online per sostituire l’attività dei negozi tradizionali. Ma ora sta arrivando a velocità incredibile l’intelligenza artificiale che modificherà un gran numero di professionalità che potrebbero diventare obsolete. Probabilmente non tra 10 anni, ma in una manciata di mesi. Proprio perché i software che sfruttano l’IA hanno una velocità tale di apprendimento e di inserimento nel mondo reale molto elevata. I nuovi software di che basano i loro algoritmi sull’IA sono in grado di scrivere un libro in tempi ridottissimi e con uno stile che può essere adattato al target di lettori che si ritiene più interessante. Le ricerche in ambito legale possono essere svolte in un attimo, l’attività di una filiale assicurativa o bancaria potrà avere bisogno di un responsabile e poco più: tutto il lavoro d’ufficio potrà essere affidato ad una macchina. E lo stesso fenomeno si riprodurrà negli uffici tecnici, nell’ambito della ricerca, nelle varie fasi della produzione. Anche nel mondo degli agenti di commercio l’IA avrà probabilmente un impatto notevole. Quest’ultima potrà automatizzare alcune delle attività ripetitive e routine svolte dagli agenti di commercio, consentendo loro di concentrarsi su compiti di maggior valore che richiedono competenze umane uniche. Ad esempio, l'IA potrà essere utilizzata per analizzare grandi quantità di dati per identificare opportunità di vendita, fornendo raccomandazioni e statistiche più approfondite e personalizzate. Tuttavia, a nostro avviso, è improbabile che l'IA sostituisca completamente gli agenti di commercio, poiché il loro ruolo richiede spesso competenze umane, come la negoziazione, l'empatia e la capacità di comprendere le esigenze dei clienti. l'IA potrà completare e supportare il lavoro degli agenti di commercio, consentendo loro di migliorare le prestazioni e offrire un servizio più personalizzato.

In un contratto di agenzia, le parti possono pattuire che, nel corso del trimestre, l’agente percepisca acconti sulle provvigioni che sta maturando: questo al fine di garantirgli un flusso di cassa costante, necessario per poter svolgere al meglio la sua attività. Altre volte può essere pattuito, in aggiunta alla provvigione a percentuale, un ulteriore importo – usualmente a titolo di contributo forfettario delle spese sostenute dall’agente -. Per lo stesso fine può essere previsto un compenso minimo garantito (magari limitato ai primi mesi di durata del rapporto). Vediamo nel dettaglio le differenze. L’acconto o anticipo provvigionale è, per sua natura, l’anticipazione di una somma che non si è sicuri di aver meritato, e di cui pertanto potrebbe essere richiesta la restituzione; al contrario, gli importi percepiti a titolo di minimo garantito o di contributo forfettario sono acquisiti e non rimborsabili. Si badi che se è stato pattuito “un acconto provvigionale fisso di 1.000 euro mensili” non significa che quell’importo sia da considerarsi definitivamente acquisito e non rimborsabile: significa invece che ogni mese la preponente si impegna a corrispondere quella cifra, che deve però intendersi percepita provvisoriamente, in attesa di conoscere il reale importo dei compensi spettanti. Con la conseguenza che, se dall’estratto conto provvigionale risulterà che gli importi maturati sono inferiori a quelli percepiti, l’agente dovrà restituire la differenza. Il rimborso o concorso spese, se pattuito tra le parti, può assumere due varianti: il rimborso, da parte della preponente, di somme anticipate dall’agente per determinate spese (autostrada, albergo, ristorazione ecc…); oppure una somma erogata a fondo perduto, a ristoro totale o parziale delle spese dell’agente stesso. Nel primo caso (usualmente definito “rimborso a pié di lista”) l’agente sosterrà di tasca propria le spese, facendo però intestare alla preponente i relativi documenti giustificativi ai fini fiscali; successivamente la preponente gli restituirà il mero importo delle spese effettuate, senza che l’agente sia tenuto ad emettere la relativa fattura alla mandante stessa. In pratica, tali somme non saranno considerate spese, né ricavi per l’agente, in quanto sarà la preponente a dedursi tali importi quale costo in bilancio. Nel secondo caso l’agente riceverà dalla preponente, in aggiunta alle provvigioni, un determinato importo “a forfait”, che concorrerà in misura totale o parziale ai costi che egli sosterrà (e che porterà in deduzione come costo ai fini fiscali), senza dover dar conto alla preponente dell’entità delle spese realmente sostenute. L’agente in questo caso emetterà alla preponente una fattura provvigionale per l’importo del rimborso spese percepito (che diverrà per lui ricavo di esercizio), mentre porterà a costo gli importi delle spese realmente sostenute. Con il minimo garantito , la preponente decide di investire nell’agente, contribuendo con un importo minimo concordato, ed in genere liquidato mensilmente. Questo tipo di contributo è di solito temporaneo. L’idea di base in questo caso è quella di consentire alla risorsa appena inserita, di coprire i costi, avviando l’attività imprenditoriale con serenità, oppure nel caso di un agente senior in regime di monomandato, di evitare uno squilibrio finanziario dovuto al cambio di azienda. Le parti potranno concordare un piano retributivo che contempli una “rampa” di accesso per i primi 6/12 mesi, definendo un’importo garantito più elevato a fronte di un aliquota provvigionale più bassa. Componente fissa che con il tempo decrescerà (in favore di una provvigione più alta), fino ad azzerarsi o trasformarsi in anticipo provvigionale.