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La profezia mancata: perché l'Agente di Commercio è sopravvissuto alla sua stessa "morte" (ed è diventato insostituibile)

Tue, 21 Apr 2026 20:18:52 GMT

C'è stato un momento, non troppo lontano, in cui l'intero ecosistema delle vendite B2B ha trattenuto il fiato. Era il 2015 quando Forrester, una delle società di ricerca e consulenza più autorevoli al mondo, pubblicò un report destinato a fare storia. Il titolo non lasciava spazio a interpretazioni: "Death of a (B2B) Salesman".

La tesi era supportata da dati che sembravano inattaccabili. La previsione affermava che, entro il 2020, la digitalizzazione, i portali di e-commerce B2B e il self-service online avrebbero cancellato un milione di posti di lavoro nelle vendite. L'agente di commercio veniva descritto come una figura al tramonto, un "dinosauro" troppo costoso e troppo lento per un mercato che chiedeva transazioni immediate.

Poi, è arrivato il Covid.

L'illusione dell'automazione totale

Il 2020 e gli anni immediatamente successivi sono sembrati il colpo di grazia. Con il mondo chiuso in casa e le visite fisiche azzerate, le aziende si sono rifugiate nel digitale. I meeting sono passati su Zoom, i cataloghi sono diventati interattivi, gli ordini venivano processati tramite CRM sempre più intelligenti.

Molte direzioni commerciali, guardando i bilanci, hanno pensato di aver trovato il Santo Graal: "Possiamo fare a meno delle reti vendita tradizionali. Il cliente compra da solo online, risparmiamo sulle provvigioni e sui rimborsi". Reti vendita smantellate, territori accorpati, mandati non rinnovati. La profezia di Forrester sembrava essersi compiuta.

Eppure, qualcosa è andato storto.

L'effetto Boomerang e il ritorno del "Fattore Umano"

Oggi, dal nostro osservatorio privilegiato come agenzia di recruiting specializzata nelle reti vendita, vediamo i dati reali del mercato. E i dati ci raccontano un clamoroso effetto boomerang.

Le stesse aziende che avevano puntato tutto sul "full digital", oggi bussano alle porte dei nostri recruiter con un'urgenza disperata: "Abbiamo bisogno di persone sul territorio. Abbiamo bisogno di agenti validi."

Cosa è successo nel frattempo? Il mondo digitale si è semplicemente saturato. Oggi le caselle di posta dei buyer aziendali sono intasate da email automatizzate e messaggi su LinkedIn generati dall'Intelligenza Artificiale. Le interazioni sono diventate fredde, standardizzate e, soprattutto, prive di fiducia .

Le aziende si sono rese conto a loro spese di una dinamica psicologica fondamentale del B2B: un portale web è perfetto per gestire il riordino di una fornitura abituale di cancelleria o minuteria, ma nessun buyer prende una decisione complessa, cambia un fornitore storico o approva un progetto da centinaia di migliaia di euro fidandosi di un algoritm o.

Nelle transazioni ad alto valore aggiunto, il cliente ha bisogno di guardare negli occhi qualcuno che si prenda la responsabilità. Ha bisogno di un essere umano.

La figura che è morta per davvero (e quella che è rinata)

Forrester, in realtà, non aveva completamente torto. Una specifica figura professionale è morta per davvero ed è stata sostituita dalla tecnologia: il " raccoglitore di ordini ".

L'agente che basava il suo lavoro unicamente sul giro visite periodico per lasciare il catalogo aggiornato e compilare la commissione con la domanda "Serve qualcosa oggi?", non ha più motivo di esistere. Quel lavoro, a basso valore aggiunto, lo fa molto meglio un software, 24 ore su 24 e senza errori di trascrizione.

Ma dalle ceneri di questa estinzione è nata una figura immensamente più forte e preziosa. L'agente di commercio moderno non è più un piazzista, ma un Gestore della Complessità .

Oggi, quando il nostro team seleziona i migliori profili sul mercato per i nostri clienti, non cerca chi sa fare "lo spiegone del prodotto". Cerchiamo professionisti capaci di offrire tre asset che nessuna Intelligenza Artificiale possiede:

Mitigazione del rischio : Il vero agente oggi vende "sonni tranquilli", assumendosi la responsabilità della promessa fatta dall'azienda al cliente.
Decodifica della politica aziendale : Un software vede un'azienda come una Partita IVA. Un agente d'élite vede le paure del buyer, le dinamiche di potere tra i reparti e sa come far fare bella figura al suo interlocutore.
Intelligence sul campo : I dati digitali dicono all'azienda cosa il cliente ha già comprato. Un agente strutturato capisce di cosa il cliente avrà bisogno domani, captando i segnali deboli del mercato prima ancora che diventino statistiche.

L'evoluzione, non l'estinzione

Le crisi generazionali colpiscono ciclicamente il mondo delle vendite. La tecnologia cambierà ancora gli strumenti, ma il bisogno intrinseco degli esseri umani di fidarsi dei propri simili per fare affari non tramonterà mai.

Il mercato oggi è spaccato in due. Da una parte ci sono venditori e aziende che rimpiangono il passato e lottano contro i mulini a vento dell'automazione. Dall'altra ci sono i professionisti e le direzioni commerciali che hanno capito come usare il digitale per le operazioni a basso valore, liberando finalmente tempo per la vera consulenza sul territorio.

Come agenzia, il nostro compito è far incontrare chi ha già compreso questa evoluzione. Perché la vendita B2B non è morta, è solo diventata una cosa da grandi.

In molti pensano che un imprenditore voglia una sola cosa dal suo venditore: il fatturato. Ma è davvero così?

Thu, 09 Apr 2026 12:38:12 GMT

Oltre il fatturato: cosa si aspetta (davvero) un imprenditore dal suo venditore

Se chiedessimo a cento imprenditori cosa desiderano dalla loro rete commerciale, probabilmente novantanove risponderebbero con una sola parola: fatturato.

È comprensibile. Le vendite sono l'ossigeno di qualsiasi impresa. Tuttavia, in JOB AGENTE ci confrontiamo quotidianamente con le direzioni commerciali di tutta Italia e sappiamo bene che i veri problemi, quelli che portano alla rottura del rapporto di mandato, raramente nascono solo per una questione di numeri.

Quando un imprenditore si lamenta della sua forza vendita, spesso lamenta una mancanza di allineamento. Ma cosa cerca realmente l'azienda dietro la generica richiesta di "portare i numeri"?

Ecco le tre aspettative fondamentali – e spesso inespresse – che ogni imprenditore ha nei confronti del proprio venditore.

1. Prevedibilità e metodo (Il venditore non è un mago)

Le aziende moderne non possono vivere di "colpi di fortuna" o di ordini inaspettati caduti dal cielo l'ultimo giorno del mese. La produzione, la logistica e gli uffici acquisti hanno bisogno di programmazione.

L'imprenditore si aspetta che il venditore abbia un metodo. Inserire i dati nel CRM, aggiornare le pipeline e fare previsioni di vendita realistiche non sono "burocrazia" o tentativi di spionaggio da parte della mandante. Sono gli strumenti che permettono all'azienda di non farsi trovare impreparata, di non ritardare le consegne e, in definitiva, di far fare bella figura allo stesso venditore di fronte al cliente. Un commerciale che vende 100 in modo totalmente imprevedibile è spesso meno prezioso di uno che vende 80 ma permette all'azienda di pianificare.

2. Essere "l'antenna" sul mercato

L'imprenditore vive spesso chiuso tra le mura della propria azienda. Il venditore, al contrario, respira il mercato ogni giorno.

Cosa fa la concorrenza? Quali sono le nuove esigenze dei buyer? C'è un nostro prodotto che sta diventando obsoleto o troppo caro? L'azienda si aspetta che l'agente non sia un semplice "raccoglitore di ordini", ma un consulente strategico bidirezionale. Il venditore eccellente riporta in azienda feedback costruttivi, avvisa tempestivamente dei cambi di rotta del settore e aiuta la direzione a correggere il tiro sulle strategie di marketing e di prodotto.

3. Filtro e Problem Solving (Non portare in azienda i problemi del cliente)

Uno dei motivi di maggiore frustrazione per un imprenditore è il venditore che fa da semplice "passacarte" delle lamentele.

Il cliente chiede uno sconto impossibile? Il cliente si lamenta di un ritardo? L'azienda si aspetta che il commerciale usi la sua esperienza, la sua empatia e il suo peso relazionale per attutire il colpo, negoziare una via di mezzo e gestire il cliente. L'agente che scarica sistematicamente il problema sull'ufficio interno o sulla direzione, mettendo l'azienda con le spalle al muro, perde rapidamente autorevolezza agli occhi della mandante. L'imprenditore cerca un alleato che difenda i margini e le policy aziendali, pur mantenendo felice il cliente.

Il ruolo della Selezione Strategica

Far combaciare queste aspettative con la realtà non è facile. Molte aziende sbagliano in fase di selezione perché valutano solo il portafoglio clienti o le doti di "parlantina" del candidato, tralasciando l'attitudine, il metodo e la reale mentalità imprenditoriale.

In JOB AGENTE non ci limitiamo a spostare curriculum. Indaghiamo la reale cultura aziendale della mandante e selezioniamo professionisti della vendita che non siano solo capaci di chiudere un contratto, ma che siano pronti a diventare vere e proprie "antenne" sul territorio, capaci di garantire all'azienda metodo, strategia e prevedibilità.

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Il falso mito dell'Agente di Commercio che "vive di rendita" (e perché le aziende rischiano grosso a pensarlo).

Wed, 18 Mar 2026 08:44:17 GMT

Nelle ultime settimane ho raccolto lo stesso, identico sfogo da parte di due imprenditrici alla guida di aziende molto strutturate, rispettivamente nel settore tessile e nel packaging. Pur operando in mercati diversi, condividevano la medesima insofferenza nei confronti delle loro reti vendita storiche.

La lamentela suonava più o meno così: " I nostri agenti migliori hanno fatto un grande lavoro in passato portando clienti chiave. Oggi, però, sembrano vivere di rendita. Mantengono le relazioni, fanno le visite di cortesia, ma tutto il lavoro operativo, tecnico e di supporto ricade sui nostri uffici interni. È giusto continuare a riconoscergli provvigioni così alte solo perché ci hanno presentato quei clienti "

Questa è una delle frustrazioni più comuni tra le aziende mandanti. Tuttavia, nasconde un profondo equivoco sul ruolo dell'Agente di Commercio , specialmente nei settori B2B complessi.

Il miraggio del "Cacciatore" infinito

Allcune aziende pretendono che l'Agente sia un "Cacciatore" in eterno, impegnato per tutta la carriera a sfondare porte chiuse e portare nuovi brand in azienda.

La realtà è diversa. Quando un Agente valido e capace lavora bene su una zona, inevitabilmente satura il suo tempo . Più clienti importanti porta a bordo, più tempo dovrà dedicare alla loro gestione. Fisiologicamente, il suo ruolo si evolve da Hunter a Farmer (coltivatore del portafoglio).

Quella che l'imprenditore percepisce come "rendita", in realtà è il ritorno sull'investimento (ROI) di anni di semina, chilometri e porte in faccia.

Il Custode della Fiducia (Perché l'ufficio interno non basta)

È innegabile: una volta acquisito il cliente, il carico di lavoro operativo passa al back office, al customer service o all'ufficio tecnico della mandante. L'azienda disegna, produce, spedisce e risolve i problemi logistici.

Quindi, a cosa serve l'Agente in questa fase? A proteggere l'asset più fragile di tutti: la fiducia .

Le aziende comprano dalle persone : un buyer strutturato non compra solo la qualità del tuo filato o del tuo cartone; compra la sicurezza che l'Agente gli trasmette.
La concorrenza è sempre alla porta : mentre il tuo ufficio tecnico risolve un problema pratico di consegna, c'è un tuo concorrente seduto nell'ufficio del buyer che offre un prezzo più basso. È la relazione umana dell'Agente a fare da barriera.
Le incomprensioni uccidono i contratti : quando c'è un ritardo o un errore di produzione (cose fisiologiche in ogni azienda), la mail del customer service non basta. Serve l'Agente che va a prendere un caffè con il cliente, ci mette la faccia e "salva" la fornitura grazie al credito relazionale che ha costruito in anni di lavoro.

Cambiare prospettiva: da Costo a Polizza Assicurativa

Considerare la provvigione sul cliente storico come una "rendita ingiustificata" è pericoloso. Pensate a quella provvigione come a una polizza assicurativa sul vostro fatturato.

Se togliete a un Agente Senior il riconoscimento economico sui clienti che ha portato e consolidato, o se tentate di scavalcarlo passando la gestione direttamente alla direzione interna per risparmiare, il rischio è altissimo. Un Agente deluso non solo smetterà di spingere il vostro marchio, ma potrebbe decidere di spostare quel "pacchetto di fiducia" (e quindi il cliente) verso un vostro concorrente più riconoscente.

Come gestire questa fase (senza frustrazioni)

Se la vostra azienda ha bisogno di nuova linfa e nuovi clienti, la soluzione non è accanirsi contro gli Agenti Senior che stanno proteggendo il vostro fatturato attuale. La soluzione strategica è:

Riconoscere il ruolo dell'Account Manager : accettare che la fidelizzazione ha un valore economico pari, se non superiore, all'acquisizione.
Inserire forze nuove : affiancare alla rete storica dei profili Junior o dei "cacciatori" puri, con piani provvigionali fortemente incentivanti sulla ricerca di new business, lasciando ai Senior la gestione dei Key Client.
Ridefinire gli obiettivi : se un Agente ha molto tempo libero perché il portafoglio è "comodo", si possono studiare premi al raggiungimento di target di cross-selling (vendita di nuovi prodotti ai clienti già acquisiti).

In JOB AGENTE , quando affianchiamo un'azienda, non ci limitiamo a cercare nuovi venditori. Analizziamo le dinamiche della rete esistente per evitare che incomprensioni come questa minino la stabilità del fatturato aziendale, costruendo la struttura commerciale più adatta ai vostri reali obiettivi.

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L'Anatomia del Venditore: Vocazione a Partita IVA o Scelta da Dipendente?

Thu, 05 Mar 2026 15:38:54 GMT

Nella vendita esiste uno spartiacque invisibile ma nettissimo. Non divide i venditori in base a cosa vendono, ma in base a come scelgono di vivere la professione. Da un lato c'è la Partita IVA: l'agente di commercio puro, il battitore libero. Dall'altro, il dipendente: l'Account Manager assunto direttamente dall'azienda. La differenza non è solo fiscale, è profondamente psicologica. È la differenza tra una "vocazione" e una "scelta di carriera".

Rispetto al principio di vocazione, l'agente di commercio non fa il venditore, è un venditore. Questa figura incarna l'essenza stessa della "caccia". Secondo i dati recenti, in Italia operano circa 210.000 agenti di commercio che, da soli, intermediano il 70% del PIL nazionale. Tuttavia, stiamo assistendo a un calo di circa 4.000 unità all'anno, con un'età media che sfiora i 52 anni. Il motivo? Perché la Partita IVA richiede una vocazione feroce. Significa alzarsi la mattina sapendo che il proprio stipendio è direttamente proporzionale ai propri successi. Non ci sono paracadute. Chi sceglie questa strada ha un DNA imprenditoriale, un bisogno viscerale di autonomia e una tolleranza al rischio che non si impara sui libri.

Dall'altro lato della barricata, il venditore assunto decide di intraprendere la carriera commerciale scegliendo la formula del lavoro dipendente. Non c'è meno dignità, ma c'è un approccio diametralmente opposto. Il Key Account Manager o il Sales Representative interno non vive del brivido dell'incertezza, ma dell'ottimizzazione del processo. È una scelta più "aziendalista". Questo venditore preferisce lavorare sul lungo termine, inserito nelle logiche di un CRM strutturato, collaborando con il marketing e garantendo la retention del cliente. È una vendita più "farming" che "hunting".

Questa distinzione filosofica si scontra però con la realtà del mercato. Ci sono settori in cui la figura del venditore a Partita IVA fa molta fatica a integrarsi, e dove l'assunzione di un Account interno non è una scelta, ma una prassi quasi obbligata.

Pensiamo, ad esempio, ai settori caratterizzati da complessità tecnica e cicli di vendita lunghi, come il mondo dell'IT Enterprise o dei macchinari industriali. Qui, chiudere un contratto può richiedere dai 6 ai 18 mesi: un agente a provvigione pura subirebbe tempi di incasso troppo lunghi e difficili da sostenere. Un commerciale dipendente, invece, è messo nelle condizioni economiche e mentali di seguire serenamente tutto l'iter.

Un altro fattore cruciale è il controllo della compliance e del brand. Soprattutto in mercati iper-regolamentati o dove la precisione del messaggio è vitale (es. alta tecnologia B2B, settori medicali e pharma), l'azienda ha bisogno di un presidio totale sulle procedure, cosa che solo un dipendente interno può garantire al 100%.

Il mercato ha un disperato bisogno di entrambe le figure. L'errore più grave che un'azienda possa fare è cercare la vocazione predatoria di una Partita IVA in un dipendente, o pretendere la proceduralizzazione rigida di un impiegato da un venditore a Partita IVA puro. Il segreto del successo non sta nel forzare la natura del venditore, ma nel comprenderne l'anatomia e inserirla nel contesto giusto.

Perché non trovi più Agenti Monomandatari? Guida per le Imprese su come attrarre i migliori venditori (e diventare il loro mandato preferito).

Fri, 20 Feb 2026 16:42:07 GMT

L'esclusiva a "costo zero" è finita. Analisi degli errori più comuni nel recruiting commerciale e le strategie per costruire una rete vendita performante nel 2026.

LA SINDROME DELLA CASELLA VUOTA

È una scena che si ripete in decine di direzioni commerciali italiane: l'azienda ha un ottimo prodotto, decide di espandere la rete vendita, pubblica un annuncio per la ricerca di "Agenti Monomandatari a sole provvigioni"... e non succede nulla. I pochi curriculum che arrivano sono spesso di profili junior o di persone in cerca di ripiego. I venditori in target e adeguatamente strutturati sembrano svaniti nel nulla.

Ma i buoni venditori esistono eccome! Semplicemente, hanno smesso di rispondere a un certo tipo di offerte.

Nel precedente articolo abbiamo analizzato come l'inflazione e i costi operativi abbiano eroso i margini degli Agenti di Commercio. Oggi ribaltiamo la prospettiva e guardiamo il problema dal lato della Mandante: perché il vecchio modello di offerta non funziona più e come le aziende intelligenti stanno riorganizzando le loro proposte per attrarre nuova forza vendita.

Analizziamo quattro aspetti strategici per attrarre e trattenere venditori nella propria organizzazione.

IL COSTO OCCULTO DELL'ESCLUSIVA "GRATUITA"

Molte aziende cercano il Monomandatario per una questione di "controllo": vogliono la certezza che l'agente pensi solo al loro prodotto. Ma pretendere l'esclusiva senza offrire un anticipo provvigionale, rimborsi spese o un'auto aziendale, significa chiedere a un professionista di assumersi il 100% del rischio d'impresa.

Nel 2026, nessun agente mediamente strutturato accetta queste condizioni. Il risultato? L'azienda con l'illusione di risparmiare sui costi fissi, si espone ad un prezzo occulto altissimo: il Costo Opportunità . Mesi di zone scoperte, fatturati persi e, nel peggiore dei casi, l'inserimento di venditori non idonei che finiscono per "bruciare" il territorio e danneggiare la reputazione del brand.

L'esclusiva si paga: se l'azienda non vuole investirci, deve cambiare strategia.

L'OBIETTIVO: DIVENTARE IL "MANDATO PRINCIPALE"

Se il Monomandato puro è diventato un lusso per pochi (o per chi ha la capacità di sostenerlo adeguatamente), la vera opportunità per le PMI risiede nei Plurimandatari strategici . Questi professionisti hanno già accesso alle aziende clienti, conoscono i buyer e spalmano i loro costi su più mandati.

Il vero obiettivo della Mandante non deve essere vietare all'Agente di vendere altro, ma fare in modo che il proprio prodotto diventi quello preferito da spingere.

Come? Diventando l'azienda con cui è "più facile e redditizio lavorare". Se il vostro prodotto o servizio si vende bene, se consegnate nei tempi, se non fate impazzire l'agente con resi e burocrazia, diventerete naturalmente il suo "Mandato A", quello che tira fuori per primo dalla borsa.

ELIMINARE LA BUROCRAZIA (IL DATA ENTRY NON È VENDITA)

Uno degli errori più frequenti da parte di alcune Mandanti è confondere l'agente con un dipendente del back-office.

Oggi l'agente valuta una Mandante anche in base al tempo che gli fa perdere. Chiedere a un venditore di compilare report infiniti, inserire gli ordini a mano nel gestionale aziendale o rincorrere i clienti per i pagamenti insoluti significa impedirgli di fare l'unica cosa che porta soldi a entrambi: stare dai clienti per negoziare e vendere.

Le aziende attrattive offrono supporto: CRM intuitivi, back-office commerciale efficiente e processi snelli.

DALLO "ZERO FISSO" ALLA LEAD GENERATION QUALIFICATA

Se l'azienda non possiede i budget per garantire anticipi provvigionali coerenti con il proprio settore, ha un'altra potentissima arma di negoziazione per attrarre agenti forti: fornire clienti potenziali .

Il tempo del "porta a porta" a freddo è svanito dopo il Covid. Un'azienda che affianca l'agente lavorando sulla comunicazione del proprio brand e fornendogli lead (contatti) già profilati e interessati al prodotto, abbassa drasticamente il rischio d'impresa del venditore.

Dimostrare in fase di colloquio che la vostra azienda non lascia l'Agente solo nel deserto, ma lo supporta rendendo più efficace l'azione commerciale sul territorio, rappresenta oggi uno degli incentivi più potenti sul mercato.

Il mondo della ricerca e selezione degli agenti è complesso, ma non è fermo. Semplicemente, le regole d'ingaggio sono cambiate. Continuare a cercare profili ancorati a logiche degli anni '90 significa lasciare le zone libere per i concorrenti più agili.

Costruire una rete vendita oggi significa creare una partnership reale , dove l'azienda fa l'azienda (fornisce prodotti eccellenti, marketing e supporto) e l'agente fa l'agente (chiude contratti e gestisce la relazione).

Noi di JOB AGENTE supportiamo quotidianamente le imprese in questo delicato passaggio, aiutandole a formulare offerte contrattuali in linea con il mercato reale e mettendole in contatto con i professionisti adeguati alle loro esigenze.

Agenti di Commercio, tra erosione dei margini e crisi di vocazione: Analisi di un sistema da rifondare.

Sun, 15 Feb 2026 17:52:02 GMT

Analisi delle barriere economiche, legislative e aziendali che frenano il rilancio della categoria.

IL PARADOSSO DEL MERCATO

Viviamo in un paradosso commerciale. Da un lato, le aziende italiane cercano disperatamente Agenti di Commercio per presidiare il territorio; dall'altro, la categoria fatica a rigenerarsi. L'età media si alza, i giovani non entrano nel settore e i professionisti senior vedono i propri margini erosi nonostante l'impegno costante. Dopo lo spartiacque del Covid, il problema non è più solo "quanto si vende", ma "quanto costa vendere".

Per favorire un maggiore turnover – inteso sia come volume d'affari che come ricambio generazionale positivo – occorre un'analisi lucida delle zavorre che oggi impediscono alla categoria di essere il volano dell'economia che è sempre stata.

Ma quali sono, nel concreto, i freni che impediscono questa ripartenza? Se andiamo in profondità, scopriamo che le cause non sono episodiche, ma riconducibili a tre macro-aree strutturali che richiedono interventi sostanziali e non più rinviabili :

1. IL FRENO LEGISLATIVO: L'AUTO NON È UN LUSSO

L'Italia continua a trattare l'auto dell'agente di commercio come un benefit promiscuo o un lusso, e non per quello che è realmente: un bene strumentale indispensabile, al pari del tornio per l'operaio o del computer per il programmatore.

Il tetto alla deducibilità fiscale per l'acquisto dell'auto (il famoso limite dei 25.823 euro per la deducibilità all'80%) è una cifra anacronistica, ferma a un'era economica che non esiste più. Oggi, con quella cifra, è quasi impossibile acquistare una vettura sicura, affidabile e adatta a chi percorre 40/50.000 km l'anno. Mentre in molti paesi europei la deducibilità è totale (100%) o i tetti sono drasticamente più alti, l'agente italiano parte con un handicap fiscale che drena liquidità. La soluzione? Un adeguamento immediato dei tetti di deducibilità ai prezzi reali di mercato del 2026. Senza questo, l'agente lavora con una "tassa occulta" su ogni chilometro percorso.

2. IL FRENO AZIENDALE: LA FINE DEL "RISCHIO TOTALE"

Per decenni ha retto il mantra: "Ti do il mandato, zero fisso, alte provvigioni. Se sei bravo guadagni". Questo modello, oggi, è rotto. Perché? Perché i costi fissi per "iniziare a vendere" sono esplosi. Tra carburante, autostrada, pasti, gestione auto e previdenza, un agente sostiene costi vivi altissimi prima ancora di aver staccato la prima fattura. Chiedere a un professionista (o peggio, a un giovane che deve iniziare) di assumersi il 100% del rischio d'impresa senza un paracadute è la ricetta perfetta per fallire nel recruiting.

Cosa serve per il rilancio? Le aziende che oggi vincono sul mercato sono quelle che hanno capito che il rischio va condiviso.

Fissi o anticipi provvigionali, non sono un regalo, sono la garanzia che l'azienda crede nel progetto tanto quanto l'agente. Garantire la copertura dei costi vivi (break-even) fin dal primo mese è l'unico modo per attrarre sia venditori più "acerbi" che intercettare top performer.

A gravare sui margini inoltre, grava l'effetto dell'inflazione, che ha colpito i costi dell'agente molto più di quanto abbia colpito i listini. Se i costi operativi salgono del 20% e le provvigioni restano invariate (o i prezzi di vendita aumentano meno dell'inflazione dei costi dell'agente), l'agente subisce una perdita di potere d'acquisto reale. Questo fenomeno costringe la categoria a lavorare "di più per guadagnare uguale", riducendo il tempo disponibile per la formazione, l'analisi strategica e la cura del cliente, innescando un circolo vizioso che abbassa la qualità della vendita.

3. LA STRATEGIA: TECNOLOGIA E LEAD GENERATION

Infine, c'è il metodo. Non si può più pensare all'agente come a un "cacciatore solitario" mandato nella foresta senza mappa. Per aumentare il turnover, le aziende devono fornire:

Lead Qualificati: L'attività di prospecting a freddo è sempre meno efficace e troppo costosa in termini di tempo. Il marketing deve nutrire la rete vendita.
CRM e Dati: L'agente deve sapere dove andare e da chi andare, supportato da dati, non da intuizioni.

Il rilancio della categoria degli Agenti di Commercio non avverrà per inerzia.

Avverrà se la Politica aggiornerà le regole fiscali, se le Imprese accetteranno di investire (e non solo sfruttare) sulla forza vendita, e se gli Agenti stessi pretenderanno condizioni contrattuali sostenibili e moderne.

Noi di JOB AGENTE lavoriamo ogni giorno proprio su questo confine: selezioniamo aziende che hanno compreso il valore di questo asset e le mettiamo in contatto con i professionisti che cercano partner, non solo mandanti.

Se sei un venditore, pronto a trovare la tua prossima sfida in un contesto che valorizza il tuo lavoro, vai alla pagina delle Ricerche in Corso .

Se invece sei un'Azienda che vuole costruire la propria rete vendita e cerchi profili di valore per un progetto di crescita reale, contattaci per una prima analisi o chiamaci direttamente. Troveremo insieme la strategia giusta per attrarre i venditori più adatti alla tua azienda.

Il 2026 degli Agenti di Commercio: dove si fattura quest'anno? Analisi per settori

Mon, 02 Feb 2026 20:10:22 GMT

Siamo a febbraio, e archiviata la chiusura del 2025, per i circa 220.000 agenti di commercio italiani è il momento della verità. Il quadro macroeconomico che abbiamo di fronte — con un PIL atteso a +0,8% e consumi privati appena positivi (+0,9%) — ci dice una cosa chiara: non sarà un anno di "raccolta spontanea" degli ordini.

Il 2025 ci ha lasciato in eredità un mercato a due velocità. Per gli agenti di commercio, questo significa che la strategia di vendita non può essere univoca: ciò che funziona nel tech è suicida nel fashion. Vediamo, portafoglio alla mano, come interpretare i dati dei vari settori per massimizzare le provvigioni nel 2026.

- Retail e GDO: La fine del "giro visite" tradizionale?

Il 2025 ha confermato la sofferenza dei piccoli negozi di superficie (-0,5%), mentre la Grande Distribuzione (+2,7%) e i Discount hanno tenuto.

L'impatto sull'Agente: Per chi opera nel Normal Trade, il "giro visite" classico diventa sempre più costoso e meno redditizio a causa della chiusura dei punti vendita indipendenti.
La strategia 2026: È necessario spostare il tiro. L'agente di successo in questo settore si sta evolvendo in Key Account : meno visite "porta a porta" per prendere l'ordinativo e più negoziazione strutturata con le centrali d'acquisto della GDO o con i gruppi associati. Chi rimane sul piccolo dettaglio deve trasformarsi in consulente di sell-out: aiutare il negoziante a vendere, non solo a comprare.

- E-commerce e B2B: Il digitale non sostituisce la stretta di mano

Con un e-commerce B2C che ha sfondato i 62 miliardi nel 2025 e un B2B digitale a 278 miliardi, si potrebbe pensare che l'agente sia a rischio estinzione. Nulla di più falso, ma cambia il ruolo.

L'impatto sull'Agente: Nel B2B, quel 22% di ordini digitalizzati spesso riguarda il riassortimento (il "comodo").
La strategia 2026: L'agente non deve più perdere tempo a trascrivere codici d'ordine (lo fa il portale B2B). Il suo valore, e la sua provvigione, si spostano sull' apertura di nuovi clienti e sulla vendita di prodotti complessi che il cliente non comprerebbe mai da solo con un "click". L'agente diventa ibrido: usa i dati del CRM per sapere chi visitare e chiudere la trattativa di valore.

- Automotive: Vendere consulenza, non solo veicoli

Il crollo delle motorizzazioni tradizionali (-16,9% benzina, -31,5% diesel nel 2025) e il boom dell'elettrico/ibrido (ormai al 65% del mercato) hanno cambiato il DNA del venditore auto.

L'impatto sull'Agente: Non basta più conoscere cilindrata e cavalli. Il cliente (specialmente quello aziendale delle flotte) è confuso e cauto.
La strategia 2026: L'agente automotive deve diventare un consulente energetico e fiscale . Per chiudere contratti oggi bisogna saper spiegare i costi di ricarica, il TCO (Total Cost of Ownership) e gli incentivi. Chi vende solo "ferro" quest'anno farà molta fatica; chi vende "mobilità e risparmio" ha praterie davanti a sé.

- Fashion: Resistenza e selezione

È il settore più ferito (-3% il fatturato 2025, molte chiusure nella filiera). Qui l'agente di commercio è in trincea.

L'impatto sull'Agente: Il rischio insoluti è alto e i budget dei negozianti sono tagliati all'osso.
La strategia 2026: Inutile spingere volumi che il mercato non assorbe. La parola d'ordine è selezione . L'agente deve lavorare su una scrematura del portafoglio clienti, puntando su quelli solidi finanziariamente, e proporre collezioni "sicure" o programmazioni molto prudenti. Più che un venditore, l'agente moda oggi è un partner che aiuta il negozio a sopravvivere per poter vendere ancora l'anno prossimo.

- ICT e Servizi: La nuova El Dorado

Se c'è un settore dove le provvigioni possono crescere a doppia cifra, è questo. Il mercato ICT vale oltre 44 miliardi e l'Intelligenza Artificiale è cresciuta del 35,3%.

L'impatto sull'Agente: Le aziende devono investire in tecnologia per non morire, quindi la domanda è attiva.
La strategia 2026: Qui non si vende un prodotto, si vende un risultato. Gli agenti plurimandatari che stanno inserendo nel portafoglio servizi digitali, cybersecurity o soluzioni cloud stanno vedendo i fatturati decollare. È il momento ideale per diversificare: se vendi arredamento ufficio, inizia a proporre anche i servizi cloud per quell'ufficio.

In conclusione: il valore umano nel 2026

I dati confermano che muoviamo ancora il 30% del PIL italiano (circa 400 miliardi di euro). Ma in un'economia che cresce piano (+0,8%), la differenza tra un anno mediocre e uno eccellente la fa la professionalità .

Le aziende mandanti lo sanno: gli annunci "cercasi venditore" generici non funzionano più. Nel 2026 vinceranno gli agenti che sapranno leggere questi dati settoriali e adattare il loro stile di vendita:

Più tecnici nell'Automotive e ICT.
Più consulenziali nel Retail e Fashion.
Più strategici nella gestione del tempo e del cliente.

Buon lavoro e buone vendite a tutti.

Contratto di agenzia: come inserire una clausola sugli obiettivi di vendita valida e ben formulata

Thu, 30 Oct 2025 10:12:21 GMT

Nei contratti di agenzia, spesso l'attenzione si concentra su provvigioni, zona o esclusiva.

Eppure, c’è un aspetto che può fare davvero la differenza per un’azienda: la clausola risolutiva espressa legata agli obiettivi di vendita.

Di recente, una sentenza del Tribunale di Bologna (n. 541 del 6 maggio 2025) ha riportato l'argomento sotto i riflettori, chiarendo un concetto fondamentale: queste clausole sono perfettamente legittime, purché siano scritte in modo chiaro e preciso.

Perché inserirla nel contratto

Stabilire fin dall’inizio obiettivi minimi di vendita (mensili, trimestrali o annuali) non serve solo a “controllare” l’agente, ma a definire in modo trasparente le aspettative reciproche.

Un agente serio e professionale non teme la chiarezza: anzi, la apprezza, perché sa su quali parametri verrà valutato.

Per l’azienda mandante, invece, significa potersi tutelare da rapporti improduttivi, senza lasciare spazio a interpretazioni. Monitorare meglio la rete vendita, con obiettivi misurabili e realistici, gestendo eventuali risoluzioni in modo ordinato, evitando conflitti o contenziosi.

Quando una clausola può diventare “pericolosa”

La sentenza del Tribunale di Bologna ha però messo in guardia da un errore comune: la genericità.

Nel caso analizzato, la clausola faceva riferimento a una “media mensile di vendite” senza specificare su quale periodo andasse calcolata. Risultato: il giudice ne ha dichiarato la nullità per mancanza di chiarezza.

In altre parole, una clausola vaga è inutile e rischia di ritorcersi contro la stessa azienda che l’ha voluta inserire.

Come renderla efficace

Per essere davvero utile e difendibile, una clausola legata agli obiettivi di vendita dovrebbe indicare con esattezza i volumi o i valori attesi, e su quale periodo. Riferirsi a prodotti o linee specifiche. Prevedere criteri oggettivi di verifica, basati su dati misurabili ed essere coerente con la potenzialità reale del mercato assegnato.

In pratica, la possibilità di legare la continuità del rapporto ai risultati commerciali è una leva contrattuale potente . Ma come tutte le leve, funziona solo se usata con equilibrio e precisione.

Una clausola ben scritta protegge l'azienda, ma anche l'agente, perché definisce un terreno di gioco chiaro e condiviso.

Quindi una clausola risolutiva legata agli obiettivi di vendita non deve rappresentare un elemento di minaccia, ma uno strumento di trasparenza. Deve servire a responsabilizzare entrambe le parti, favorendo rapporti di agenzia più solidi e orientati ai risultati.

Perché non basta l’AI: il valore dell’intelligenza emotiva e strategica

Tue, 07 Oct 2025 07:15:08 GMT

L’intelligenza artificiale sta trasformando profondamente il modo di lavorare, comunicare e prendere decisioni. Gli algoritmi sanno ormai analizzare dati, riconoscere pattern, suggerire strategie di vendita e perfino scrivere testi di marketing in pochi secondi. Ma proprio mentre l’AI diventa sempre più sofisticata, emerge con forza un’altra verità: non basta l’intelligenza artificiale per fare davvero la differenza.

Nel mondo delle vendite e delle relazioni commerciali, restano fondamentali quelle competenze umane che nessun algoritmo può sostituire: empatia, ascolto, intuizione e strategia relazionale.

L’intelligenza emotiva: la chiave delle relazioni autentiche

Un agente o un consulente commerciale non vende solo un prodotto, ma costruisce fiducia. Riconoscere le emozioni del cliente, interpretare le esitazioni, modulare il tono di voce, capire quando spingere o quando fermarsi: sono tutte sfumature che l’AI può simulare, ma non sentire.
L’intelligenza emotiva è la base della relazione umana — e nelle vendite, la relazione è tutto.

L’intelligenza strategica: saper leggere il contesto

Anche le decisioni migliori richiedono la capacità di leggere la situazione, non solo di analizzare i dati.
Un bravo venditore capisce che dietro una trattativa ci sono equilibri aziendali, priorità nascoste e obiettivi personali. L’intelligenza strategica consiste proprio in questo: saper unire logica, intuito e tempismo per agire nel momento giusto, con il messaggio giusto.

L’arte della negoziazione

L’AI può aiutare a prevedere scenari o a elaborare offerte personalizzate, ma la negoziazione resta un’arte squisitamente umana. Non si tratta solo di numeri, ma di percezioni: saper leggere l’interlocutore, gestire le obiezioni, creare valore condiviso.
Chi negozia bene non vince “contro” l’altro, ma costruisce una vittoria reciproca.

Tecnologia e umanità: l’equilibrio vincente

L’AI è uno strumento potente, ma è nelle mani di chi la sa usare con intelligenza emotiva che diventa davvero efficace. Le aziende che oggi ottengono i migliori risultati non sono quelle che sostituiscono le persone con l’automazione, ma quelle che fondono competenze digitali e soft skills, creando team capaci di usare la tecnologia senza perdere l’empatia.

In un’epoca in cui tutti parlano di automazione e dati, la vera differenza la faranno i professionisti capaci di restare umani: attenti, curiosi, sensibili al contesto.
Perché l’intelligenza artificiale può calcolare, ma solo l’intelligenza emotiva e strategica può convincere.

AEC 2025: cosa cambia per le aziende mandanti nei mandati con esclusiva di zona

Sun, 07 Sep 2025 15:17:21 GMT

Dal 1° luglio 2025 è entrato in vigore il nuovo Accordo Economico Collettivo (AEC) Commercio, che porta con sé alcune novità rilevanti per le aziende mandanti. In particolare, chi gestisce mandati con esclusiva di zona deve prestare attenzione a una serie di regole che rafforzano la posizione dell’agente e richiedono maggiore trasparenza nella gestione del rapporto.

Esclusiva territoriale: più trasparenza e obblighi informativi

Uno dei punti cardine dell’AEC 2025 è il rafforzamento dell’esclusiva territoriale. Non basta più affidare una zona all’agente: la mandante ha ora l’obbligo di condividere periodicamente i risultati di vendita relativi a quell’area, compresi quelli generati attraverso e-commerce o canali multicanale.
In pratica, l’agente deve poter verificare se la sua esclusiva è stata realmente rispettata.

Variazioni contrattuali: limiti più stringenti

Il nuovo AEC stabilisce regole molto più precise sulle variazioni unilaterali (ad esempio modifiche di zona, portafoglio clienti o prodotti).
Ecco i principali cambiamenti:

Le variazioni sono classificate in media entità (dal 5% al 15%) e sensibile entità (oltre il 15%). La soglia precedente era più alta: fino al 20%.
L’agente ha il diritto di rifiutare modifiche di media entità entro 30 giorni; in questo caso la comunicazione equivale a un preavviso di recesso da parte della mandante.
Il periodo di riferimento per calcolare le variazioni passa da 18 a 24 mesi, rendendo più difficile applicare modifiche frequenti.
Nei primi 12 mesi di contratto non è possibile introdurre variazioni di sensibile entità.
Ogni cambiamento deve essere comunicato in forma scritta e dettagliata.

Impatto per le aziende mandanti

Le imprese devono rivedere la propria prassi contrattuale:

non sono più sufficienti accordi generici, ma occorrono procedure formalizzate per ogni variazione;
serve un calendario di aggiornamenti periodici da condividere con l’agente, anche in formato digitale;
è consigliabile gestire eventuali modifiche con attenzione, considerando i nuovi vincoli quantitativi e i diritti di opposizione.

Il nuovo AEC 2025 va nella direzione di una maggiore tutela e trasparenza per gli agenti di commercio, soprattutto quando è prevista l’esclusiva di zona. Per le aziende mandanti significa dover essere più precise, organizzate e trasparenti nella gestione del mandato.
Un cambiamento che, se affrontato con metodo, può rafforzare il rapporto di fiducia tra mandante e agente e portare benefici reciproci sul lungo periodo.

AEC Commercio 2025-2029: cosa cambia per gli Agenti di Commercio

Mon, 14 Jul 2025 10:14:48 GMT

Il 4 giugno 2025 è stata firmata l’ipotesi di rinnovo dell’Accordo Economico Collettivo (AEC) per gli Agenti e Rappresentanti di Commercio nel settore del Commercio. L’intesa, sottoscritta da Confesercenti insieme alle principali associazioni di categoria (FNAARC, USARCI, FISASCAT-CISL, UILTuCS-UIL e FILCAMS-CGIL), è entrata in vigore il 1° luglio 2025 e sarà valida fino al 30 giugno 2029.

Si tratta di un rinnovo particolarmente rilevante, che introduce modifiche sostanziali su diversi aspetti del rapporto di agenzia, con l’obiettivo di tutelare meglio la figura dell’agente, anche alla luce dei cambiamenti in atto nel mercato.

Maggiori tutele in caso di modifiche unilaterali al mandato

Tra le novità più significative c’è un rafforzamento della protezione dell’agente in caso di modifiche unilaterali da parte della mandante. Le nuove disposizioni, uniformate a quelle già in vigore nel settore industria, stabiliscono che l’agente debba essere informato per iscritto di ogni variazione che riguardi:

la zona di competenza
i prodotti o servizi trattati
la clientela assegnata
le provvigioni

In questo modo si riduce il rischio di alterazioni arbitrarie del rapporto contrattuale.

Provvigioni riconosciute anche per le vendite online

Un passaggio fondamentale riguarda il riconoscimento delle provvigioni anche per le vendite effettuate attraverso il canale e-commerce, quando rivolte a consumatori privati. È un adeguamento importante che tiene conto dell’evoluzione digitale delle modalità di acquisto e vendita.

Patto di non concorrenza: compenso aggiuntivo e non assorbibile

L’accordo chiarisce che l’indennità prevista dal patto di non concorrenza post contrattuale, come definito dal Codice Civile, ha natura complementare rispetto a tutte le altre indennità previste dal contratto. Non può quindi essere assorbita da quelle riconosciute alla cessazione del mandato (clientela, meritocratica, preavviso, ecc.).

Bonus e anticipi inclusi nel calcolo delle indennità

Un’altra novità importante è la computabilità, ai fini delle indennità di fine rapporto, di tutte le somme corrisposte dalla mandante in aggiunta alle provvigioni ordinarie. Questo significa che anche bonus, premi e altre forme di compenso accessorio contribuiranno a determinare:

il FIRR
l’indennità suppletiva di clientela
l’indennità meritocratica
l’indennità sostitutiva del preavviso
l’indennità per il patto di non concorrenza

Indennità garantita anche alle società di persone

Nel caso in cui il contratto di agenzia sia intestato a una società di persone, l’indennità di fine rapporto sarà comunque riconosciuta anche in caso di scioglimento della società dovuto a pensionamento, invalidità o decesso di uno dei soci.

Incremento dei massimali per il FIRR

Dal 1° gennaio 2026, i massimali provvigionali per il calcolo delle indennità aumenteranno sensibilmente. Nello specifico:

fino a 18.000 euro per gli agenti senza esclusiva
fino a 36.000 euro per gli agenti con esclusiva

Questo aggiornamento incide positivamente sugli importi che gli agenti matureranno a fine mandato.

Nuove regole per la gestione delle controversie

L’AEC introduce un rafforzamento delle modalità di gestione delle controversie tra agente e mandante. Le controversie sulle indennità e sulla cessazione del contratto potranno essere risolte tramite conciliazione sindacale, ma solo se gestite da una delle associazioni firmatarie dell’AEC, anche attraverso le Commissioni Paritetiche Territoriali.

Sospensione del contratto per paternità

Sul piano sociale, l’accordo introduce una nuova tutela per la genitorialità: il padre agente di commercio potrà sospendere il mandato fino a un massimo di 20 giorni, da fruire entro cinque mesi dalla nascita o dall’adozione del figlio. Durante questo periodo il contratto rimane sospeso, ma la casa mandante non potrà procedere alla sua risoluzione.

In conclusione, questo rinnovo dell’AEC segna un passaggio importante nel riconoscimento dei diritti e delle tutele per gli agenti di commercio. Oltre a recepire le trasformazioni in atto nel mercato, rafforza il rapporto tra mandante e agente, offrendo maggiore chiarezza e trasparenza.

Per chi opera nel settore, può essere utile rivedere i contratti in essere e valutare eventuali aggiornamenti alla luce delle nuove disposizioni. Se vuoi approfondire le implicazioni di questo rinnovo per la tua rete commerciale o desideri un supporto nella gestione dei tuoi mandati, contattami: sarò felice di affiancarti.

Accordo Economico Collettivo 2025

Wed, 02 Jul 2025 15:41:45 GMT

A partire dal 1° luglio 2025 entrerà in vigore il nuovo Accordo Economico Collettivo (AEC) sottoscritto dalle principali organizzazioni rappresentative degli agenti di commercio e delle imprese mandanti. Questo rinnovo, atteso da tempo, introduce una serie di novità volte ad aggiornare i diritti, i doveri e le tutele economiche degli agenti in linea con l’evoluzione del mercato.

Tra i punti salienti del nuovo AEC vi è l’introduzione di provvigioni anche sulle vendite online effettuate direttamente dalle mandanti, a condizione che queste siano riconducibili all’attività dell’agente. Questo rappresenta un passo importante verso una maggiore equità, in un’epoca in cui il canale digitale è sempre più centrale nelle strategie commerciali delle aziende.

Un altro aspetto rilevante riguarda il rafforzamento delle garanzie economiche. L’accordo prevede infatti un incremento delle indennità spettanti all’agente alla cessazione del rapporto, nonché un ampliamento delle casistiche in cui tali indennità sono dovute. Viene inoltre potenziato il ruolo del FIRR come strumento di tutela, con nuove modalità di calcolo più trasparenti e aderenti alla realtà operativa degli agenti.

Il nuovo AEC affronta anche il tema della formazione professionale, riconoscendo l’importanza di aggiornare le competenze degli agenti in un mercato sempre più complesso e competitivo. Viene quindi introdotto un meccanismo di incentivo per la partecipazione a corsi qualificati, in parte finanziabili dai fondi interprofessionali.

Per tutti gli agenti di commercio, è consigliabile esaminare nel dettaglio il testo dell’accordo, consultabile sui siti delle organizzazioni di categoria, come FNAARC, USARCI e Confcommercio. Comprendere le nuove regole è fondamentale per tutelare i propri diritti e cogliere le opportunità derivanti da un quadro normativo più moderno e attento alle esigenze della professione.

Classificazione ATECO 2025: cosa cambia per gli agenti di commercio

Thu, 01 May 2025 09:20:57 GMT

Dal 1° gennaio 2025 entrerà in vigore la nuova classificazione ATECO, aggiornata dall’ISTAT in collaborazione con l’Agenzia delle Entrate. Questo aggiornamento, che coinvolge oltre il 35% dei codici attualmente utilizzati, ha lo scopo di rendere più preciso il sistema di classificazione delle attività economiche in Italia, adeguandolo ai cambiamenti intervenuti negli ultimi anni nei vari settori produttivi.

Per gli agenti di commercio, questa revisione potrebbe comportare la necessità di aggiornare il codice ATECO assegnato alla propria attività, soprattutto per coloro che operano in settori ibridi o in ambiti di nicchia. In particolare, sono previsti nuovi codici specifici per chi svolge attività di consulenza commerciale con tecnologie digitali, vendita online o servizi di rappresentanza in settori innovativi.

L’aggiornamento non è solo di natura statistica: avere un codice ATECO errato o non aggiornato può influire sull’accesso a incentivi fiscali, agevolazioni contributive e anche sulla corretta iscrizione alle casse previdenziali, come ENASARCO. Inoltre, potrebbe comportare problemi in fase di controllo fiscale o di partecipazione a bandi pubblici e gare d’appalto.

È quindi consigliabile che gli agenti verifichino, insieme al proprio commercialista, la correttezza del codice attualmente utilizzato e valutino la necessità di una modifica. L’elenco completo dei nuovi codici ATECO è disponibile sul sito dell’ISTAT, mentre l’Agenzia delle Entrate fornirà nei prossimi mesi una guida operativa per facilitare la transizione.

La nuova classificazione rappresenta un’opportunità per allineare la propria attività alla realtà economica attuale, con maggiore coerenza rispetto alle prestazioni effettivamente svolte. Per gli agenti di commercio, rimanere aggiornati su questo fronte significa riuscire a cogliere le evoluzioni del mercato e le nuove opportunità che ne derivano.

Giusta causa: quando un’azienda può revocare un mandato

Sat, 12 Apr 2025 11:01:17 GMT

Il rapporto con un agente può essere interrotto per giusta causa?

Sì, e in alcuni casi è perfettamente legittimo farlo. In un contesto commerciale in continua evoluzione, mantenere un rapporto di fiducia con i propri agenti è fondamentale. Ma cosa accade quando questa fiducia viene meno? La normativa italiana prevede la possibilità, anche per le aziende mandanti, di interrompere il contratto di agenzia per giusta causa, senza preavviso né obbligo di indennità.

Il concetto di “giusta causa” è regolato dall’art. 2119 del Codice Civile e si applica anche al contratto di agenzia, seppure con caratteristiche specifiche.

Perché la fiducia è centrale nel rapporto con l’agente

Diversamente dal lavoro subordinato, il contratto di agenzia si fonda su una maggiore autonomia dell’agente nell’organizzazione della propria attività: può decidere come, dove e quando operare, entro i canoni concordati con l’azienda. Questa libertà operativa rende il rapporto fiduciario ancora più delicato.

Il venir meno della fiducia – per esempio a causa di comportamenti non trasparenti, concorrenza sleale o violazioni contrattuali – può costituire un valido motivo per interrompere il rapporto in modo immediato, senza necessità di preavviso o penali.

Cosa ha detto la giurisprudenza di recente

Una sentenza del Tribunale di Roma (n. 16942/2024) ha ribadito un principio ormai consolidato anche dalla Corte di Cassazione: "...nel contratto di agenzia, la fiducia ha un peso maggiore rispetto a quello previsto per i rapporti di lavoro subordinato, proprio in virtù dell’autonomia dell’agente" .

Pertanto, ai fini del recesso, è sufficiente anche un fatto di minore gravità, purché idoneo a compromettere il rapporto fiduciario.

In quali casi è possibile recedere per giusta causa?

Alcuni esempi concreti che possono giustificare il recesso immediato da parte dell’azienda:

L’agente fornisce informazioni scorrette o incomplete ai clienti;
Si rileva una violazione dell’esclusiva o concorrenza sleale;
Mancato rispetto degli obblighi contrattuali fondamentali;
Comportamenti lesivi dell’immagine o degli interessi dell’azienda mandante.

La valutazione della gravità del fatto spetta sempre al giudice, ma se adeguatamente documentata, la decisione dell’azienda può reggere anche in giudizio.

Tirando le somme...

Il rapporto con un agente deve essere costruito sulla fiducia e sulla trasparenza . Quando questa base viene meno, l’azienda ha il diritto – e talvolta anche il dovere – di tutelarsi.
Riconoscere i segnali di un deterioramento del rapporto fiduciario e intervenire tempestivamente può evitare danni più gravi a livello commerciale e reputazionale.

Per affrontare in modo corretto un recesso per giusta causa è fondamentale:

Raccogliere prove circostanziate e documentabili;
Formalizzare con attenzione la comunicazione di recesso;
Valutare il supporto legale, per una gestione chiara e sicura.

Non si tratta solo di una tutela legale, ma di una strategia per mantenere salda la propria rete commerciale e garantire il corretto presidio del mercato.

Hai bisogno di assistenza su come strutturare al meglio i tuoi contratti di agenzia o affrontare un eventuale recesso?

�� Contattaci, saremo felici di offrirti una consulenza su misura.

Il contratto di procacciamento d'affari: quando utilizzarlo

Fri, 07 Mar 2025 16:27:41 GMT

Il contratto di procacciamento d’affari rappresenta uno strumento utile per le aziende che intendono ampliare la propria rete commerciale senza instaurare rapporti stabili e continuativi con agenti o rappresentanti.

Recentemente, la Corte di Cassazione con ordinanza n. 1263 del 19 gennaio 2025 ha ribadito con chiarezza le caratteristiche fondamentali di questa tipologia di contratto, fornendo una guida utile per le imprese.

Innanzitutto, il procacciatore d'affari svolge un'attività limitata e priva di vincoli stabili con l’azienda committente: il suo compito principale è raccogliere, in maniera del tutto occasionale, le ordinazioni provenienti dai clienti e trasmetterle all'imprenditore. Questa figura non ha obblighi di durata né di esclusività, permettendo così massima flessibilità sia per l'impresa sia per il procacciatore stesso.

In secondo luogo, la Cassazione ha sottolineato che il rapporto deve avere carattere occasionale. Il procacciatore agisce esclusivamente su sua iniziativa personale e per un periodo di tempo limitato, differenziandosi nettamente dalla figura dell’agente commerciale, che opera invece in modo continuativo e stabile.

Infine, il rapporto di procacciamento è episodico, riferendosi a singoli affari ben determinati e chiaramente circoscritti. L'oggetto può essere la semplice segnalazione di clienti interessati oppure una raccolta sporadica di ordini. Questa modalità è particolarmente adatta ad aziende che vogliano testare nuovi mercati o introdurre nuovi prodotti senza impegnarsi da subito con collaborazioni a lungo termine.

In conclusione, il contratto di procacciamento d’affari rappresenta una scelta efficace e flessibile per le aziende che desiderano espandere la rete commerciale, riducendo i rischi legati a rapporti commerciali più vincolanti.

Valutare i risultati e le performance di un venditore: metodo efficace

Sat, 01 Feb 2025 11:05:47 GMT

Definire un piano provvigionale efficace e, al contempo, stabilire come valutare le performance di un agente di commercio è un passaggio cruciale per qualunque azienda. Nel corso degli anni abbiamo constatato che le reti commerciali che adottano un sistema di valutazione strutturato e cadenzato su più orizzonti temporali, registrano un miglioramento sia nella fidelizzazione degli agenti sia nei risultati di vendita a medio-lungo termine.

L’idea di fondo è semplice: per comprendere davvero il valore aggiunto di un venditore, occorre considerare una prospettiva dinamica che abbracci diverse fasi operative. In questo modo, si riesce a cogliere fin da subito le sue potenzialità e, con il tempo, si crea un percorso di crescita condiviso.

Breve termine (da 1 a 3 mesi)
In questa fase è utile concentrarsi su aspetti come empatia, motivazione e conoscenza di base del settore di riferimento. Dalla nostra esperienza risulta evidente come l’empatia sia uno dei fattori determinanti per un buon avvio della collaborazione: un agente capace di stabilire fin dall’inizio un dialogo efficace con clienti e colleghi ha più probabilità di integrarsi rapidamente nei processi aziendali. A questi elementi relazionali si affiancano le competenze tecniche iniziali (conoscenza dei prodotti, padronanza degli strumenti digitali e delle tecniche di vendita di base). Se dopo i primi mesi l’agente mostra di aver compreso il posizionamento del brand e il target di riferimento, si crea un terreno fertile per una relazione di lungo periodo.

Medio termine (da 3 a 12 mesi)
Durante il periodo intermedio, è fondamentale valutare come l’agente trasforma le competenze preliminari in azioni concrete. Attraverso affiancamenti mirati, si può comprendere meglio la sua efficacia nel gestire la clientela, l’abilità nel fare rete e la capacità di generare preventivi e ordini. Questa è la fase in cui l’azienda può verificare se c’è effettiva coerenza tra la promessa iniziale (cioè la formazione, l’entusiasmo, l’approccio proattivo) e i risultati reali, come l’andamento delle vendite o il numero di lead acquisiti. L’affiancamento da parte di senior e la condivisione di best practice contribuiscono a consolidare le skill dell’agente e, allo stesso tempo, forniscono all’azienda elementi oggettivi per valutare se le sue prestazioni siano in linea con le aspettative.

Lungo termine (dai 12 mesi in poi)
Quando si superano i primi dodici mesi, entrano in gioco parametri come costanza delle performance, proattività nell’individuare nuove opportunità di business e capacità di mantenere rapporti duraturi con i clienti. Secondo una ricerca di Confcommercio, le aziende che valutano regolarmente — e con criteri approfonditi — le prestazioni dei propri venditori raggiungono un più elevato tasso di soddisfazione dei clienti finali, poiché riescono a intervenire con azioni correttive o di supporto nel momento più opportuno. In quest’ottica, la creazione di un network solido e l’allineamento costante con le politiche commerciali della mandante sono altrettanto importanti. L’agente che, dopo un anno, continua a portare risultati e a contribuire all’espansione del portafoglio clienti, dimostra non solo di aver compreso il prodotto, ma di essere anche in grado di rappresentare al meglio il brand sul mercato.

L’adozione di un sistema di valutazione “ a tappe ” risulta quindi vincente, perché permette all’azienda di guidare il venditore in un percorso strutturato e, al contempo, di monitorare l’evoluzione delle sue competenze. Da un lato, si dà modo all’agente di mettere in campo le sue capacità relazionali, tecniche e strategiche, dall’altro l’azienda acquisisce la consapevolezza necessaria a gestire in modo più efficiente le risorse commerciali, verificando costantemente la corrispondenza tra le aspettative di selezione iniziali e le prestazioni effettive del venditore. In sintesi, la definizione di obiettivi chiari e di momenti di verifica scadenzati — breve, medio e lungo periodo — consente di costruire una collaborazione efficace e duratura, che genera valore per entrambe le parti.

L’agente di commercio può lavorare presso la sede del preponente?

Thu, 09 Jan 2025 13:50:05 GMT

La Corte di Giustizia dell’Unione europea, con una sentenza del 21 novembre 2018, ha chiarito che un agente di commercio può svolgere la propria attività anche presso la sede del preponente , purché operi in maniera autonoma e indipendente.

In particolare, secondo l’articolo 1, paragrafo 2, della direttiva 86/653, il fatto di lavorare nei locali del preponente non esclude automaticamente la qualifica di “agente commerciale”, a condizione che venga salvaguardata l’indipendenza professionale della persona che promuove la vendita o l’acquisto di merci.

La Corte ha individuato tre caratteristiche essenziali affinché un soggetto sia considerato agente commerciale:

deve trattarsi di un intermediario indipendente,
deve collaborare in modo stabile con il preponente,
deve svolgere un’attività di promozione della vendita o dell’acquisto di merci per conto del preponente (eventualmente con la facoltà di concludere operazioni in nome e per conto di quest’ultimo).

Questi requisiti dimostrano che, anche se l’agente lavora all’interno della sede del preponente, può comunque conservare la propria autonomia decisionale e gestionale, e godere così delle tutele previste dalla normativa europea per gli agenti di commercio.

La sentenza è significativa perché riconosce la possibilità di mantenere il rapporto di agenzia anche in quei casi in cui l’attività promozionale venga svolta all’interno dei locali del preponente (per esempio, nei settori automobilistico o dell’arredamento), a condizione che la figura dell’agente rimanga indipendente.

Il periodo di prova nel contratto di agenzia

Tue, 17 Dec 2024 08:00:42 GMT

In Italia, il periodo di prova nei contratti di agenzia tra mandante e agente di commercio è disciplinato sia dal Codice Civile che dagli Accordi Economici Collettivi (AEC) specifici del settore.

Secondo il Codice Civile , il periodo di prova deve essere espressamente concordato per iscritto al momento della stipula del contratto. Senza una clausola scritta, il periodo di prova non ha validità legale. Durante questa fase, entrambe le parti possono recedere dal contratto senza preavviso e senza obbligo di indennizzo, a meno che non sia diversamente stabilito nel contratto stesso.

Gli Accordi Economici Collettivi forniscono ulteriori dettagli sulla durata massima e sulle condizioni specifiche del periodo di prova. In genere, questa durata non può superare i sei mesi, anche se può variare in base al settore di riferimento e all'accordo collettivo applicabile. Gli AEC possono anche prevedere tutele aggiuntive per l'agente durante questo periodo.

È essenziale che il periodo di prova sia formalizzato per iscritto nel contratto di agenzia, garantendo così trasparenza e conformità alle normative vigenti. Nonostante la natura temporanea di questa fase, l'agente ha diritto alle provvigioni maturate per le operazioni concluse durante il periodo di prova.

Il periodo di prova serve come strumento per permettere sia al mandante che all'agente di valutare la possibilità di una collaborazione a lungo termine. Gestirlo nel rispetto delle leggi e degli accordi collettivi applicabili è fondamentale per assicurare una tutela adeguata a entrambe le parti coinvolte.

Quando l'agente deve restituire le provvigioni incassate

Wed, 23 Oct 2024 09:02:47 GMT

La preponente può esigere la restituzione delle provvigioni già pagate all'agente di commercio?

Su tale argomento si è espressa con una sentenza la Corte di Giustizia dell'Unione Europea il 17 maggio 2017 (C-48/16), chiarendo alcuni aspetti chiave dell' articolo 11 della direttiva europea 86/653 .

Cosa Dice la Direttiva Europea 86/653?

L'articolo 11 della direttiva stabilisce:

Estinzione del Diritto alla Provvigione : Il diritto dell'agente alla provvigione si estingue solo se:

È certo che il contratto tra il preponente (l'azienda) e il terzo non sarà eseguito.
La mancata esecuzione non è dovuta a cause imputabili al preponente.

Rimborso delle Provvigioni : Se il diritto alla provvigione si estingue, l'agente deve rimborsare le provvigioni già ricevute.
Clausole Contrattuali : Non è permesso inserire clausole contrattuali che derogano a queste disposizioni a svantaggio dell'agente.

La Sentenza della Corte di Giustizia dell'UE

La Corte ha interpretato questi punti come segue:

Mancata Esecuzione Totale o Parziale : L'articolo 11 si applica non solo quando il contratto tra il preponente e il terzo non viene eseguito del tutto, ma anche quando viene eseguito solo parzialmente.
Rimborso Proporzionale delle Provvigioni : Una clausola contrattuale che obbliga l'agente a restituire una parte proporzionale della provvigione in caso di mancata esecuzione parziale del contratto non è considerata svantaggiosa, purché sia proporzionata e la mancata esecuzione non sia colpa del preponente.
Cause Imputabili al Preponente : Le "circostanze imputabili al preponente" includono tutte le situazioni legali e di fatto che hanno portato alla mancata esecuzione del contratto, non solo le cause dirette. Ad esempio, se il terzo decide di non procedere a causa di un trattamento inadeguato ricevuto dal preponente, ciò è imputabile al preponente.

Come si Applica in Italia?

In Italia, queste disposizioni sono state recepite nell' articolo 1748, sesto comma, del Codice Civile , che afferma:

" L'agente è tenuto a restituire le provvigioni riscosse solo se e nella misura in cui sia certo che il contratto tra il terzo e il preponente non sarà eseguito per cause non imputabili al preponente. È nullo ogni patto più sfavorevole all'agente. "

Implicazioni della Sentenza per gli Agenti Italiani

Alla luce della sentenza europea:

Applicazione a Mancate Esecuzioni Parziali: L'articolo 1748 si applica anche quando il contratto viene eseguito solo in parte.
Validità delle Clausole di Rimborso Proporzionale: Clausole che prevedono il rimborso proporzionale delle provvigioni in caso di esecuzione parziale sono valide, a patto che non siano svantaggiose per l'agente.
Definizione di "Cause Imputabili al Preponente": Questa definizione è ampia e include tutte le situazioni in cui il preponente è responsabile, direttamente o indirettamente, della mancata esecuzione del contratto.

Cosa Significa per gli Agenti di Commercio?

Gli agenti devono essere consapevoli che potrebbero dover restituire provvigioni non solo se il contratto non viene eseguito affatto, ma anche se viene eseguito solo in parte, a meno che la mancata esecuzione sia colpa del preponente.

In Sintesi

La sentenza della Corte di Giustizia dell'UE ha chiarito che gli agenti possono essere tenuti a restituire le provvigioni in caso di mancata esecuzione totale o parziale di un contratto, purché la mancata esecuzione non sia dovuta al preponente. Questa interpretazione amplia le circostanze in cui potrebbe essere richiesto un rimborso, sottolineando l'importanza per gli agenti di comprendere appieno i termini dei loro accordi contrattuali.

Recruiter vs HR

Fri, 04 Oct 2024 08:08:33 GMT

Perché scegliere un’agenzia specializzata per la ricerca dei venditori?

Nel panorama della ricerca e selezione del personale, è facile confondere il ruolo di un recruiter specializzato nella selezione di venditori con quello di un HR tradizionale. Tuttavia, le differenze tra queste due figure sono sostanziali ed influiscono sul successo e la rapidità con cui il venditore giusto può essere inserito nella tua azienda.

FOCUS SPECIFICO SUI VENDITORI

Una recruiter specializzata, come quelle presenti in JOB AGENTE, si concentra esclusivamente nella ricerca di venditori. Questo significa avere una conoscenza approfondita delle dinamiche di vendita, delle esigenze del mercato e delle competenze chiave che fanno la differenza nel processo di vendita. Al contrario, un HR tradizionale spesso si occupa di selezioni più generiche, concentrandosi su figure impiegatizie, senza una reale comprensione delle specificità del mondo delle vendite.

CONOSCENZA DEI VARI SETTORI E CAPACITA’ DI NEGOZIAZIONE

Il nostro team di recruiter conosce i vari settori merceologici e possiede le competenze per identificare il profilo del venditore ideale per ogni ambito. La capacità di valutare non solo l’esperienza di vendita, ma anche la sensibilità commerciale specifica per un determinato settore, ci permette di individuare candidati che possono davvero fare la differenza nella tua azienda. Questa attenzione ai dettagli è fondamentale per individuare fin da subito i talenti più idonei, riducendo drasticamente i tempi e i costi del processo di selezione.

TEMPI DI INSERIMENTO RIDOTTI

La nostra esperienza e specializzazione ci consentono di ridurre sensibilmente il tempo medio di inserimento di un venditore. Secondo recenti studi, il tempo impiegato da un'agenzia specializzata nella selezione di venditori può essere inferiore del 30% rispetto a quello di un HR non specializzato o a una ricerca interna (fonte: LinkedIn Hiring Report 2023). Questo significa che potrai avere il venditore giusto al momento giusto, pronto a contribuire attivamente al successo della tua azienda.

Spesso affidarsi a un’agenzia specializzata nella selezione di venditori significa scegliere competenza, velocità e risultati misurabili.

Le Aree Nielsen

Thu, 12 Sep 2024 13:45:58 GMT

Origine

La Nielsen Company ha introdotto le Aree Nielsen come strumento per migliorare la comprensione dei mercati locali. La necessità di avere una visione dettagliata e specifica delle diverse aree geografiche ha portato alla creazione di queste aree, che permettono alle aziende di sviluppare strategie di marketing e vendita più mirate ed efficaci.

Criteri di Suddivisione

La suddivisione delle Aree Nielsen si basa su vari criteri socio-economici e demografici, con l’obiettivo di creare regioni omogenee dal punto di vista del consumo e del comportamento dei consumatori. I principali criteri utilizzati includono:

1. Densità della Popolazione : le aree sono suddivise tenendo conto della distribuzione della popolazione, distinguendo tra zone ad alta densità abitativa e zone rurali.

2. Reddito Medio : il reddito medio delle famiglie è un altro fattore chiave, che permette di segmentare le aree in base alla capacità di spesa dei residenti.

3. Abitudini di Consumo : le differenze nelle abitudini di consumo e nei modelli di acquisto sono cruciali per definire le Aree Nielsen. Questo include le preferenze per determinati prodotti e servizi.

4. Struttura della Distribuzione Commerciale : la presenza e la concentrazione di centri commerciali, negozi e altre attività commerciali influenzano la suddivisione delle aree.

Le Quattro Aree Nielsen in Italia

In Italia, le Aree Nielsen sono tradizionalmente suddivise in quattro macro-regioni:

Area 1 : comprende il Nord-Ovest , che include regioni come Piemonte, Valle d'Aosta, Liguria e Lombardia. Questa area è caratterizzata da un'elevata densità abitativa e un alto reddito medio.

Area 2 : copre il Nord-Est , comprendendo il Trentino-Alto Adige, il Veneto, il Friuli-Venezia Giulia e l'Emilia-Romagna. Anche questa zona è economicamente prospera e ben sviluppata.

Area 3 : si estende sul Centro Italia , includendo Toscana, Umbria, Marche e Lazio. Questa area presenta una buona distribuzione commerciale e un reddito medio elevato.

Area 4 : riguarda il Sud e le Isole , coprendo regioni come Campania, Puglia, Basilicata, Calabria, Sicilia e Sardegna. Quest’area ha una densità abitativa variabile e un reddito medio inferiore rispetto alle altre aree.

Questo sistema di suddivisione, benché introdotto dalla Nielsen Company, è ormai uno standard di riferimento per molte aziende operanti in Italia, offrendo un quadro chiaro e dettagliato del mercato nazionale.

Tempi di preavviso per la revoca del mandato ad un Agente di Commercio

Mon, 17 Jun 2024 20:48:23 GMT

Il rapporto tra l'azienda e l'agente di commercio è regolato da precise normative che stabiliscono i diritti e i doveri di entrambe le parti. In questo contesto, i tempi di preavviso per la revoca del mandato sono un aspetto cruciale.

La disciplina dei tempi di preavviso per la revoca del mandato agli agenti di commercio è stabilita sia dal Codice Civile che dall'Accordo Economico Collettivo (AEC). Quest’ultimo disciplina nello specifico il rapporto di agenzia e rappresentanza commerciale nel settore del commercio. In particolare, l'articolo 1750 del Codice Civile stabilisce i tempi di preavviso, mentre l'AEC specifica ulteriori dettagli relativi alle condizioni del settore.

Differenze tra Agenti Monomandatari e Plurimandatari

I tempi di preavviso differiscono in base al tipo di contratto stipulato con l'Agente, ossia se si tratta di Agenti monomandatari o plurimandatari. La differenza principale tra questi due tipi di contratto riguarda il numero di mandati che un Agente può gestire contemporaneamente. Un Agente monomandatario rappresenta una sola azienda, mentre un Agente plurimandatario può rappresentare più aziende contemporaneamente.

Per l’ Agente Monomandatario , i tempi di preavviso per la revoca del mandato sono i seguenti:

Fino a 5 anni di anzianità: 3 mesi di preavviso
Da 5 a 10 anni di anzianità: 5 mesi di preavviso
Oltre 10 anni di anzianità: 6 mesi di preavviso

Per l’ Agente Plurimandatario , l'AEC stabilisce dei tempi di preavviso differenti:

Fino a 3 anni di anzianità: 2 mesi di preavviso
Da 3 a 6 anni di anzianità: 3 mesi di preavviso
Oltre 6 anni di anzianità: 4 mesi di preavviso

È fondamentale che sia le aziende che gli agenti siano a conoscenza di questi termini per garantire una gestione corretta e rispettosa del rapporto di agenzia. La mancata osservanza dei tempi di preavviso può comportare conseguenze legali significative, inclusi risarcimenti per mancato preavviso.

Per ulteriori dettagli, si consiglia di consultare direttamente l'Accordo Economico Collettivo e, se necessario, di rivolgersi ad un consulente legale specializzato in diritto del lavoro e delle agenzie commerciali.

Modifiche unilaterali nei contratti di agenzia

Tue, 09 Apr 2024 09:05:49 GMT

A volte, le aziende devono fare cambiamenti ai contratti dei loro agenti commerciali senza avere il loro accordo. Suona scorretto? Non sempre, secondo una sentenza recente della Corte d'Appello di Brescia. La Corte ha chiarito che ci sono situazioni in cui l'azienda può legittimamente fare modifiche da sola, a patto di rispettare alcune regole fondamentali.

Quando un'azienda può decidere da sola

Le parti che negoziano i contratti collettivi hanno stabilito che certi tipi di modifiche, quelle di "lieve" o "media" entità, non richiedono il consenso dell'agente. Ma cosa significa esattamente? In sostanza, se i cambiamenti sono minori e non stravolgono il rapporto di lavoro, l'azienda può procedere. Ma se la variazione è più sostanziale, l'agente può rifiutare e, se non trova un accordo, anche decidere di interrompere il contratto.

La decisione della Corte d’Appello di Brescia (con sentenza n. 324 del 12 gennaio 2024) è arrivata dopo che un'azienda ha comunicato al suo agente una riduzione delle provvigioni di meno del 20%. La Corte ha giudicato tale modifica coerente, poiché rientra nei cambiamenti "di media entità" già previsti dagli accordi di lavoro collettivi.

Che significa per gli agenti?

La buona notizia per gli agenti è che ci sono ancora delle protezioni. Se l'azienda vuole fare una variazione sostanziale, deve darne preavviso. E se l'agente non è d'accordo con le modifiche proposte, può scegliere di non accettare e di terminare il contratto.

Quello che emerge da questa sentenza è un tentativo di bilanciare le esigenze di flessibilità aziendale con la protezione dei lavoratori. La decisione sembra riconoscere che sia gli agenti che le aziende hanno bisogno di poter adattarsi a un mercato in costante evoluzione, pur mantenendo un ambiente di lavoro giusto e rispettoso.

L’importanza della formazione per gli Agenti di Commercio

Tue, 12 Mar 2024 11:43:16 GMT

La formazione professionale riveste un ruolo cruciale nel mondo degli agenti di commercio, fungendo da pilastro per lo sviluppo delle competenze necessarie a eccellere in questo campo. Negli ultimi anni, si è assistito a una crescente disaffezione per questa professione, dovuta in parte alla mancanza di percorsi formativi adeguati, che un tempo erano garantiti dalle aziende mandanti. Questo articolo mira a esplorare l'importanza della formazione per gli agenti di commercio, le conseguenze della sua carenza e il recente rinascimento dei programmi formativi, che potrebbe segnare l'inizio di una nuova era per questa professione fondamentale.

Quando si parla di formazione per un venditore, si va ben oltre il mero apprendimento di tecniche di vendita. Essa comprende lo sviluppo di competenze in ambiti quali la negoziazione, la gestione del cliente, la conoscenza approfondita del prodotto e le strategie di marketing. Queste abilità sono indispensabili per costruire una professionalità e rispondere efficacemente alle esigenze di un mercato sempre più competitivo e in continua evoluzione.

La mancanza di investimenti in percorsi formativi da parte delle aziende mandanti ha contribuito all'allontanamento da questa professione. Senza una formazione adeguata, gli agenti di commercio nei loro primi anni di professione, si trovano spesso a fronteggiare sfide per le quali non sono stati adeguatamente preparati, ottenendo performance inferiori alle aspettative e di conseguenza una minore soddisfazione professionale.

Nonostante la mancanza di dati precisi, è evidente che il settore stia affrontando una crisi in termini di attrattività e ritenzione dei talenti. Un'indagine condotta da Confcommercio, ha evidenziato che il turnover tra gli agenti di commercio in Italia è significativamente superiore alla media nazionale per altre professioni. Questo è un indicatore della insoddisfazione e della instabilità professionale che affligge il settore, sottolineando la necessità di un rinnovato focus sulla formazione e sullo sviluppo professionale.

Negli ultimi mesi, stiamo assistendo ad un significativo aumento dell'offerta di corsi di formazione per venditori, sia online che in presenza. Questo fenomeno è indicativo di una presa di coscienza da parte del settore sulla cruciale importanza della formazione professionale. L'ampia varietà di corsi disponibili, che spaziano dalle tecniche di vendita, al digital marketing, fino alla gestione del tempo e dello stress, dimostra un approccio olistico alla formazione, essenziale per formare venditori competenti e soddisfatti.

Questo rinnovato interesse per la formazione rappresenta una luce di speranza per la professione degli agenti di commercio. Ed auspichiamo uno stimolo per le aziende ad investire nella formazione. Il ritorno per queste ultime si tradurrebbe non solo in un aumento delle performance di vendita, ma contribuirebbe anche a creare un ambiente di lavoro più stimolante e soddisfacente per i loro agenti.

In conclusione, è ragionevole aspettarsi che questa tendenza porti a una rinascita della professione, con un impatto positivo sulla qualità e sull'efficacia dell'attività di vendita nelle aziende commerciali. La formazione rimane un investimento indispensabile nel capitale umano, particolarmente nel contesto competitivo e in rapida evoluzione degli agenti di commercio. E’ fondamentale che le aziende riprendano ad investire in percorsi formativi che equipaggino i loro agenti con le competenze necessarie a navigare le sfide del mercato moderno.

Minimali e massimali Enasarco 2024

Tue, 13 Feb 2024 13:39:48 GMT

Dal 1° gennaio 2024, gli importi dei minimali contributivi e dei massimali provvigionali sono così determinati:

Agente plurimandatario

Il massimale provvigionale annuo per ciascun rapporto di agenzia è pari a 29.818 euro (a cui corrisponde un contributo massimo di 5.069,06 euro).

Il minimale contributivo annuo per ciascun rapporto di agenzia è pari a 502 euro (125,50 euro a trimestre).

Agente monomandatario

Il massimale provvigionale annuo per ciascun rapporto di agenzia è pari a 44.727 euro (a cui corrisponde un contributo massimo di 7.603,59 euro).

Fonte: Enasarco

Agenti di commercio: un viaggio tra evoluzione e sfide nell'ultimo ventennio

Fri, 09 Feb 2024 12:47:32 GMT

Negli ultimi vent'anni, la figura dell'agente di commercio ha subito trasformazioni profonde, segnate da cambiamenti significativi nel mercato e nelle tecniche di vendita. Questo articolo esplora l'evoluzione di questa professione, con un focus sulla decrescita numerica degli agenti e sulle nuove strategie adottate per la ricerca di mandati.

Contesto storico e decrescita

La professione di agente di commercio, fondamentale per le strategie di vendita aziendali, ha visto una decrescita graduale ma inesorabile. Secondo il report dell'ISTAT, il numero di agenti di commercio in Italia ha registrato una diminuzione del 15% negli ultimi vent'anni ("Rapporto sull'occupazione nel settore commerciale, ISTAT, 2023"). Negli Stati Uniti, il Bureau of Labor Statistics prevede un calo dell'8% nel numero di agenti di vendita entro il 2030 ("Occupational Outlook Handbook, Agenti di vendita, BLS, 2023"), sottolineando una tendenza globale verso la riduzione di questa figura professionale.

L'allontanamento dalla professione

L'allontanamento degli agenti di commercio dalla loro professione negli ultimi anni è attribuibile a una congiunzione di fattori. La transizione verso il commercio elettronico e la digitalizzazione hanno minimizzato la figura dell'intermediario tradizionale, un cambiamento accelerato dalla pandemia di COVID-19 che ha spinto ancor più verso le vendite online. Queste dinamiche, unite alla crescente competizione e alla richiesta di servizi sempre più personalizzati, hanno imposto agli agenti di rinnovare le proprie competenze e di mostrare una flessibilità senza precedenti per restare al passo con un mercato in continua evoluzione.

Verso nuove strategie di ricerca di venditori

La naturale conseguenza di questa evoluzione è stata l'incremento della complessità nella ricerca autonoma di agenti di commercio da parte delle aziende. L'uso di annunci o di piattaforme come LinkedIn, sebbene ancora diffuso, si è rivelato un processo oneroso in termini di tempo e risorse. Questo scenario ha evidenziato l'urgenza per le aziende di adottare approcci più sofisticati e mirati nella selezione dei propri venditori, spingendole a ricercare soluzioni che consentano di navigare con efficacia un mercato sempre più esigente e competitivo.

Il ruolo di un'agenzia come JA

In risposta alle complessità incontrate sia dalle aziende che dagli agenti di commercio nella navigazione del mercato attuale, si è osservata una tendenza crescente: molti agenti prediligono affidarsi a agenzie specializzate nel recruiting. Questa scelta riflette una strategia mirata per superare gli ostacoli di un mercato saturo di offerte, con le agenzie che facilitano la selezione di proposte di valore, assicurando incontri di potenziale reciproco interesse e diventando un servizio essenziale che ottimizza il tempo e le risorse.

In tale contesto le agenzie di recruiting come un investimento strategico che può portare a vantaggi competitivi significativi, grazie all'accesso a un pool di talenti qualificati e adeguatamente valutati.

Il futuro dell'agente di commercio

La figura dell'agente di commercio è indubbiamente cambiata, ma le opportunità per questi professionisti continuano a evolversi. Anche le aziende, attraverso strategie di selezione innovative e la collaborazione con partner specializzati, possono superare le sfide del mercato attuale, garantendo il successo nelle vendite e nello sviluppo del business.

Fonti

"Rapporto sull'occupazione nel settore commerciale, ISTAT, 2023".

"Occupational Outlook Handbook, Agenti di vendita, BLS, 2023".

Il fattore tempo

Fri, 05 Jan 2024 16:47:29 GMT

IL FATTORE TEMPO, NELLA RICERCA DI UN VENDITORE HA RIPERCUSSIONI IMPORTANTI SUL FATTURATO

Il costo per la ricerca di un nuovo venditore può variare notevolmente in base a diversi fattori.

Dalla nostra esperienza, riteniamo che il tempo impiegato per chiudere una ricerca, assieme al numero di attori coinvolti nel processo di selezione, siano aspetti che nel medio/lungo periodo peseranno di più sul conto economico dell'azienda.

Analizziamone alcuni aspetti:

1 . Le figure coinvolte nell'attività di recruiting

Il tempo dedicato alla ricerca di un nuovo venditore comporta costi legati alle risorse umane coinvolte nel processo di selezione.

Soprattutto nel caso di organizzazioni meno strutturate, nelle quali non sono presenti figure specializzate all’attività di HR, l'azienda tenderà ad affidare ad interim , la gestione di tale attività a risorse interne non specializzate (area manager, marketing manager, venditori più anziani, etc...), che oltre ad essere distratte dalle loro funzioni principali, tenderanno a non dedicare la necessaria continuità all’attività di ricerca e selezione.

2 . Perdita di opportunità

Spesso questo elemento è la diretta conseguenza del primo punto, in quanto la gestione "a singhiozzo" e non continuativa dell'attività di ricerca, porterà a ritardare l’inserimento di nuove risorse, traducendosi nella perdita di opportunità commerciali e conseguentemente di nuovo fatturato.

3 . Costi di gestione del personale

La gestione della ricerca e l'organizzazione dei processi di selezione possono richiedere il coinvolgimento di un numero di risorse significative, disperdendo in questo modo competenze che potrebbero essere focalizzate in altre direzioni.

4 . Reputazione

Un ricerca protratta per troppo tempo, oltre a lasciare sguarnite delle zone commerciali, a favore della concorrenza, influirà negativamente sulla reputazione dell'azienda.

I clienti o i partner commerciali tradurranno la mancanza di un referente di zona, come un elemento di debolezza commerciale.

5 . Stress e morale

Il prolungamento della ricerca potrebbe influire negativamente sul morale dei dipendenti coinvolti nel processo di ricerca e selezione, generando stress aggiuntivo oltre che minare le ambizioni di crescita dell'intera organizzazione.

È opportuno, a nostro avvisto, valutare nella giusta prospettiva i costi sostenuti per l'attività di ricerca e selezione dei nuovi venditori. Sia che si decida di procedere in autonomia, utilizzando canali più accessibili: come gli annunci sul web, attività sui social network, l'acquisto di banche dati su portali dedicati o tramite il passaparola. Oppure si scelga un partner specializzato, in grado di ottimizzare tutte le fasi di ricerca e selezione, riducendo molto spesso i tempi di inserimento delle nuove figure commerciali.

Monomandato ed esclusiva, quali sono le differenze

Thu, 02 Nov 2023 13:46:31 GMT

Nella prassi i concetti di monomandato ed esclusiva vengono spesso confusi tra di loro, essendo erroneamente considerati come sinonimi. In realtà tali concetti sono distinti e hanno finalità diverse.

Per poter meglio cogliere tale distinzione occorre fornire prima una definizione dei due concetti.

Il concetto di monomandato è previsto esclusivamente dagli Accordi Economici Collettivi (i cosiddetti “A.E.C.”), secondo cui è agente monomandatario l'agente che si obbliga a prestare la propria attività in favore di un’unica preponente.

L’esclusiva in favore della preponente, invece, è prevista anche dal codice civile e implica per l’agente il divieto di assumere nella zona contrattualmente assegnata incarichi per conto di imprese in concorrenza con la stessa preponente.

É evidente, quindi, la differenza tra esclusiva e monomandato , considerando che:

· con la clausola di monomandato la preponente impedisce all’agente di assumere incarichi per qualunque altra preponente, incluse, quindi, le preponenti che trattano prodotti non in concorrenza;

· con la clausola di esclusiva in favore della preponente, invece, quest’ultima impedisce all’agente di assumere, nella zona contrattualmente assegnata, incarichi da parte di preponenti che trattano prodotti in concorrenza, con la conseguenza che (in presenza di una clausola di plurimandato) l’agente può assumere in tale zona incarichi da parte di preponenti che trattano prodotti non in concorrenza.

Infatti, la finalità della clausola di monomandato è quella di far sì che l’agente impieghi le proprie energie unicamente per la promozione dei prodotti della preponente, mentre la finalità della clausola di esclusiva è quella di evitare che l'agente svolga in una determinata zona attività promozionale per prodotti in concorrenza.

Pertanto, in presenza di una clausola di monomandato l’agente deve operare per un’unica preponente a prescindere dal tipo di prodotti e dalla zona di riferimento, mentre in presenza di una clausola di esclusiva in favore della preponente (e in regime di plurimandato) l’agente può assumere incarichi nella stessa zona di riferimento da parte di preponenti che trattano prodotti non in concorrenza.

L'IA modificherà il lavoro degli agenti di commercio?

Wed, 21 Jun 2023 20:34:32 GMT

Si è passati dall’accettazione della sostituzione degli operai, con l’introduzione di macchinari sempre più sofisticati, alla crescita esponenziale degli acquisti online per sostituire l’attività dei negozi tradizionali. Ma ora sta arrivando a velocità incredibile l’intelligenza artificiale che modificherà un gran numero di professionalità che potrebbero diventare obsolete. Probabilmente non tra 10 anni, ma in una manciata di mesi. Proprio perché i software che sfruttano l’IA hanno una velocità tale di apprendimento e di inserimento nel mondo reale molto elevata.

I nuovi software di che basano i loro algoritmi sull’IA sono in grado di scrivere un libro in tempi ridottissimi e con uno stile che può essere adattato al target di lettori che si ritiene più interessante. Le ricerche in ambito legale possono essere svolte in un attimo, l’attività di una filiale assicurativa o bancaria potrà avere bisogno di un responsabile e poco più: tutto il lavoro d’ufficio potrà essere affidato ad una macchina. E lo stesso fenomeno si riprodurrà negli uffici tecnici, nell’ambito della ricerca, nelle varie fasi della produzione.

Anche nel mondo degli agenti di commercio l’IA avrà probabilmente un impatto notevole. Quest’ultima potrà automatizzare alcune delle attività ripetitive e routine svolte dagli agenti di commercio, consentendo loro di concentrarsi su compiti di maggior valore che richiedono competenze umane uniche. Ad esempio, l'IA potrà essere utilizzata per analizzare grandi quantità di dati per identificare opportunità di vendita, fornendo raccomandazioni e statistiche più approfondite e personalizzate.

Tuttavia, a nostro avviso, è improbabile che l'IA sostituisca completamente gli agenti di commercio, poiché il loro ruolo richiede spesso competenze umane, come la negoziazione, l'empatia e la capacità di comprendere le esigenze dei clienti. l'IA potrà completare e supportare il lavoro degli agenti di commercio, consentendo loro di migliorare le prestazioni e offrire un servizio più personalizzato.

Acconto, rimborso spese e minimo garantito

Sat, 29 Apr 2023 09:19:32 GMT

In un contratto di agenzia, le parti possono pattuire che, nel corso del trimestre, l’agente percepisca acconti sulle provvigioni che sta maturando: questo al fine di garantirgli un flusso di cassa costante, necessario per poter svolgere al meglio la sua attività.

Altre volte può essere pattuito, in aggiunta alla provvigione a percentuale, un ulteriore importo – usualmente a titolo di contributo forfettario delle spese sostenute dall’agente -.

Per lo stesso fine può essere previsto un compenso minimo garantito (magari limitato ai primi mesi di durata del rapporto).

Vediamo nel dettaglio le differenze.

L’acconto o anticipo provvigionale è, per sua natura, l’anticipazione di una somma che non si è sicuri di aver meritato, e di cui pertanto potrebbe essere richiesta la restituzione; al contrario, gli importi percepiti a titolo di minimo garantito o di contributo forfettario sono acquisiti e non rimborsabili.

Si badi che se è stato pattuito “un acconto provvigionale fisso di 1.000 euro mensili” non significa che quell’importo sia da considerarsi definitivamente acquisito e non rimborsabile: significa invece che ogni mese la preponente si impegna a corrispondere quella cifra, che deve però intendersi percepita provvisoriamente, in attesa di conoscere il reale importo dei compensi spettanti.

Con la conseguenza che, se dall’estratto conto provvigionale risulterà che gli importi maturati sono inferiori a quelli percepiti, l’agente dovrà restituire la differenza.

Il rimborso o concorso spese, se pattuito tra le parti, può assumere due varianti: il rimborso, da parte della preponente, di somme anticipate dall’agente per determinate spese (autostrada, albergo, ristorazione ecc…); oppure una somma erogata a fondo perduto, a ristoro totale o parziale delle spese dell’agente stesso.

Nel primo caso (usualmente definito “rimborso a pié di lista”) l’agente sosterrà di tasca propria le spese, facendo però intestare alla preponente i relativi documenti giustificativi ai fini fiscali; successivamente la preponente gli restituirà il mero importo delle spese effettuate, senza che l’agente sia tenuto ad emettere la relativa fattura alla mandante stessa.

In pratica, tali somme non saranno considerate spese, né ricavi per l’agente, in quanto sarà la preponente a dedursi tali importi quale costo in bilancio.

Nel secondo caso l’agente riceverà dalla preponente, in aggiunta alle provvigioni, un determinato importo “a forfait”, che concorrerà in misura totale o parziale ai costi che egli sosterrà (e che porterà in deduzione come costo ai fini fiscali), senza dover dar conto alla preponente dell’entità delle spese realmente sostenute.

L’agente in questo caso emetterà alla preponente una fattura provvigionale per l’importo del rimborso spese percepito (che diverrà per lui ricavo di esercizio), mentre porterà a costo gli importi delle spese realmente sostenute.

Con il minimo garantito , la preponente decide di investire nell’agente, contribuendo con un importo minimo concordato, ed in genere liquidato mensilmente. Questo tipo di contributo è di solito temporaneo.

L’idea di base in questo caso è quella di consentire alla risorsa appena inserita, di coprire i costi, avviando l’attività imprenditoriale con serenità, oppure nel caso di un agente senior in regime di monomandato, di evitare uno squilibrio finanziario dovuto al cambio di azienda.

Le parti potranno concordare un piano retributivo che contempli una “rampa” di accesso per i primi 6/12 mesi, definendo un’importo garantito più elevato a fronte di un aliquota provvigionale più bassa. Componente fissa che con il tempo decrescerà (in favore di una provvigione più alta), fino ad azzerarsi o trasformarsi in anticipo provvigionale.

Attività di incasso dell’agente e diritto alla provvigione

Fri, 03 Mar 2023 18:43:54 GMT

Spesso l’attività di incasso svolta dall’agente, nel corso del suo mandato, non trova specifico riconoscimento e/o regolamentazione all’interno del contratto sottoscritto con l’azienda mandante.

La Corte d'Appello di Napoli, sez. lavoro, con la sentenza n. 2078/2022 del 1° giugno 2022, ha affrontato compiutamente la questione del riconoscimento in favore dell'agente della provvigione a fronte dello svolgimento dell'attività di incasso, chiarendo quali sono i presupposti giuridici e fattuali che devono necessariamente sussistere affinché l'agente possa maturare il diritto a percepire detto compenso.

La Corte ha innanzitutto ribadito il principio consolidatosi oramai da tempo secondo cui “ove il contratto di agenzia preveda fin dall'inizio il conferimento all'agente anche dell'incarico di riscossione, deve presumersi – attesa la natura corrispettiva del rapporto – che il compenso per tale attività sia stato già compreso nella provvigione pattuitae , che deve intendersi determinata con riferimento al complesso dei compiti affidati all'agente, mentre la medesima attività va separatamente compensata nel caso in cui il relativo incarico sia stato conferito all'agente nel corso del rapporto e costituisca una prestazione accessoria ulteriore rispetto a quella originariamente prevista dal contratto (bex plurimis, Cass. 17572/2020), ciò vale, sostiene ancora la Corte, “a meno che non risulti accertata la volontà delle parti di procedere ad una novazione che, prevedendo nuovi obblighi a carico dell'agente, lasci invariati quelli del preponente“ (Cass. n. 1269/1988. In senso conforme: n. 3309/1991, n. 1818/1993, n. 7481/2000, n. 22892/2008).

Tale principio si basa sul presupposto che lo svolgimento da parte dell'agente di attività di incasso, per conto del preponente, dei corrispettivi dovuti dai clienti non costituisce un elemento essenziale o naturale del contratto di agenzia, ma soltanto un compito ulteriore che le parti possono convenire.

Allorquando la facoltà e l'obbligo di riscuotere i crediti del preponente siano intervenuti in corso di rapporto, deve ritenersi che tale attività costituisca prestazione accessoria e ulteriore rispetto all'originario contratto, e richiede pertanto una propria remunerazione, cin base alla generale normativa sul lavoro autonomo e, specificatamente, all'art. 2225 cod. civ. (in tal senso, tra le altre, Cass. n. 8110/1995, n. 3902/2001).

Per quanto concerne infine la determinazione del quantum della provvigione spettante all'agente, la Corte d'Appello ha ritenuto che – in assenza di contratto e di pattuizioni che regolamentassero i rapporti fra le parti – l'ammontare del compenso dovesse essere quantificato, in via equitativa, in ragione dello 0,5% dell'importo complessivamente incassato dall'agente.

Contributi Enasarco e agevolazioni 2023

Fri, 24 Feb 2023 11:33:32 GMT

Come calcolo i contributi Enasarco?

L’iscrizione all’Enasarco comporta il versamento periodico dei relativi
contributi previdenziali. I contributi in questione vengono calcolati e versati trimestralmente sulla base delle provvigioni di competenza del trimestre di riferimento e di tutte le somme ricevute dall’agente, compresi eventuali rimborsi spese e premi di produzione.

Il concetto di competenza è molto importante, in quanto il calcolo e il versamento dei contributi Enasarco viene effettuato tenendo conto di questo principio. Infatti, come base di calcolo vengono considerate le provvigioni maturate nel corso del trimestre e non quelle effettivamente pagate.

Per provvigioni maturate, si intendono quelle derivanti dalla conclusione delle vendite effettuate in un determinato periodo.

Ad esempio, se l’agente conclude una vendita nel mese di marzo e le provvigioni gli vengono pagate dalla mandante nel mese di giugno, la competenza viene considerata inerente al primo trimestre.

I contributi Enasarco vengono calcolati applicando l’aliquota del 17% sulle provvigioni maturate. Il 50% dell’importo totale dei contributi da versare è a carico dell’azienda mandante, mentre il restante 50% è a carico dell’agente.

Esistono un massimale e un minimale contributivo da rispettare che costituiscono il tetto massimo e il limite minimo del pagamento dei contributi. Approfondiremo questi concetti nel prossimo paragrafo.

Massimali e Minimali: cosa sono e come influenzano il calcolo dei miei contributi?

Nell’effettuare il calcolo dei contributi Enasarco è necessario considerare anche la presenza di:

Massimali contributivi che rappresentano il tetto massimo di fatturato, oltre al quale non è necessario versare ulteriori contributi per l’anno di riferimento.

Minimali contributivi che determinano il limite minimo, entro il quale la somma dei contributi da versare deve essere integrata per raggiungere un accumulo minimo.

Massimali e minimali sono determinati in modo diverso a seconda che si parli di agenti Plurimandatari o Monomandatari.

Per gli agenti Monomandatari sono determinati come segue:

Massimale contributivo: fatturato 39.255€ che corrisponde a 6.673,35€ di importo massimo di contributi da versare annualmente.
Minimale contributivo: 878,00 € di contributi minimi da versare annualmente (219,80€ a trimestre).

Per gli agenti Plurimandatari sono determinati come segue:

Massimale contributivo: fatturato 26.170€ che corrisponde a 4.448,9€ di importo massimo di contributi da versare per ogni mandante.
Minimale contributivo: 440,00€ di contributi minimi da versare annualmente (110€ a trimestre).
L’importo della contribuzione, che va versato per raggiungere il minimale, deve essere integrato dall’azienda mandante senza alcuna possibilità di rivalersi sull’agente.
Al link di seguito è possibile calcolare i contributi in automatico dal sito dell’Enasarco:
https://www.enasarco.it/strumenti/calcola-contributi/

Come e quando devo pagare i contributi Enasarco?

La dichiarazione, attraverso l’invio delle distinte di contribuzione e il versamento trimestrale dei contributi, è completamente a carico dell’azienda mandante che deve versare l’intero ammontare della contribuzione dovuta per l’agente.

Le scadenze previste per l’invio delle distinte e per il relativo versamento sono:

20 Maggio per il primo trimestre
20 Agosto per il secondo trimestre
20 Novembre per il terzo trimestre
20 Febbraio dell’anno successivo per il quarto trimestre

L’onere della dichiarazione e del pagamento dei contributi è in capo alla mandante e comprende anche la parte dei contributi a carico dell’agente.

Per questo motivo, gli agenti, nel predisporre ogni fattura verso la mandante, devono indicare l’importo dei contributi a proprio carico, sottraendoli dal totale delle provvigioni che devono ricevere.

Ad esempio:

Paolo è un agente in regime forfettario , nel mese di marzo ha maturato 1000€ di

provvigioni.
Quando emetterà la fattura Paolo dovrà inserire le seguenti voci: Provvigioni competenza mese di Marzo 2023: 1000€
Contributi Enasarco (8,50%) : – 85€
Totale fattura: 915€

Luca è un agente mono/plurimandatario , nel mese di marzo ha maturato 1000€ di provvigioni.

Quando emetterà la fattura Luca dovrà inserire le seguenti voci:

Provvigioni competenza mese di Marzo 2023 (Imponibile): 1000€

Iva 22%: 220€
Totale fattura: 1.220€
Ritenuta Enasarco 8,50 su imponibile: - 85€

Ritenuta Irpef 23% su 50% imponibile: -115€ Netto a pagare: 1.020€

Aliquote contributive Enasarco per il 2023

La Fondazione Enasarco ha comunicato che le aliquote 2022 del Fondo Previdenza e del Fondo Assistenza sono rimaste invariate rispetto allo scorso anno.

Pertanto, ricordiamo che l’aliquota Enasarco è, per gli Agenti mono e plurimandatari,
il 17% delle provvigioni, di cui 8.50% a carico della ditta preponente e 8.50% a carico dell’agente operante in forma individuale o società di persone.

Fanno eccezione i rapporti di agenzia con agenti operanti in forma di società di capitali, per le quali è dovuto il contributo al Fondo Assistenza, la cui aliquota resta al 4%, di cui 1% a carico dell’agenzia e 3% a carico della preponente.

Ricordiamo anche che, dal 01 gennaio 2021, vi è l’ aliquota agevolata per i giovani Agenti , che viene applicata nel triennio 2021-2023. Nello specifico, riguarda i giovani che non hanno ancora compiuto 30 anni e si applica solo agli agenti individuali. L’aliquota del 17% viene ridotta di 6 punti percentuali per il primo anno, di 8 punti percentuali per il secondo e di 10 punti percentuali per il terzo.

Agevolazioni 2023 per i giovani agenti

La Fondazione Enasarco ha introdotto delle variazioni al regolamento delle attività istituzionali, per agevolare l'ingresso e la permanenza nella professione dei giovani agenti.
In particolare, con l'articolo 5- bis vengono previste importanti agevolazioni contributive per i giovani agenti.

Vediamo in sintesi le caratteristiche principali dell'agevolazione.

Requisiti

L'agevolazione si applica agli agenti in possesso dei seguenti requisiti:

· iscritti per la prima volta alla Fondazione nel periodo 2021-2023;
· già iscritti che ricevono, nel periodo 2021-2023 un nuovo incarico di agenzia dopo oltre 3 anni dalla cessazione dell'ultimo rapporto di agenzia;
· non abbiano compiuto il 31° anno di età (alla data di conferimento dell'incarico);
· svolgano l'attività di agenzia in a individuale.

Durata

L'agevolazione è concessa per tutti gli incarichi conferiti all'agente nei 3 anni consecutivi a decorrere dall'anno in corso alla data di prima iscrizione ovvero alla data di conferimento del nuovo incarico.
Per ciascun rapporto, l'agevolazione è concessa per un massimo di 3 anni consecutivi a decorrere dall'anno in corso alla data di prima iscrizione ovvero alla data di conferimento del nuovo incarico.

Agevolazioni contributive

Allo scopo di favorire il permanere nel tempo nella professione di agente, l'aliquota previdenziale agevolata, per ciascun rapporto, è così determinata:

·1° anno solare, alla data di prima iscrizione o di ripresa dell'attività: 11% (anziché 17%);
· 2° anno solare: 9% (anziché 17%);
· 3° anno solare: 7% (anziché 17%).

N.B.

Anche per le aliquote agevolate il contributo previdenziale è per metà a carico dell'impresa preponente e per l'altra metà a carico dell'agente.

Minimale

Il minimale contributivo annuo è ridotto del 50% per ogni anno solare compreso nell'agevolazione.

Distinta online

La distinta telematica gestisce in automatico il calcolo corretto del contributo da versare, incluse le agevolazioni contributive.

Conferimento dell'incarico

Al momento del conferimento on line del mandato, se sussistono le condizioni per l'agevolazione, il mandato sarà automaticamente contraddistinto come " agevolato ".

Nuova partnership con FTA avvocati

Thu, 26 Jan 2023 14:37:21 GMT

Da oggi i servizi offerti da JOB AGENTE alla propria clientela si arricchiscono grazie ad un partner competente ed affidabile.

FTA avvocati è uno studio legale fondato da professionisti esperti in contratti di agenzia e distribuzione commerciale, diritto del lavoro, contrattualistica d’impresa, franchising ed e-commerce.

La mission di FTA avvocati è quella di fornire ai clienti un’assistenza specialistica nella fase giudiziale e una consulenza stragiudiziale finalizzata a prevenire il contenzioso.

https://ftavvocati.it/

Agenti di commercio, una fotografia della categoria, tra crescita degli affari e crisi di vocazione

Thu, 15 Dec 2022 21:09:34 GMT

Gli agenti di commercio intermediano il 70% del Pil, che in Italia vale circa 1.725 miliardi.

Un esercito di professionisti che ogni giorno viaggia in lungo e in largo, battendo città e paesi. Il 57% percorre dai 25mila ai 50mila chilometri ogni anno, il 25% dai 50mila ai 75mila .

Ogni anno si perdono professionisti, ci sono pochi giovani, che magari fanno gli agenti per cinque o sei anni, formandosi e poi cercano di farsi assumere altrove. Ma gli agenti di commercio restano fondamentali per l'economia.

C'è chi lavora per una impresa commerciale (36%), chi per una grande azienda industriale (24%) o per Pmi (17%). C'è chi rappresenta aziende di servizi o è consulente finanziario. Il 78% lavora come ditta individuale, il 10% per società di persone, il 6% in società di capitali, gli altri in imprese familiari. Circa il 70% ha tra i 50 e i 70 anni, un quarto tra i 33 e 49.

Composito il grado di istruzione: il 13% ha la licenza media, il 73% un diploma, il 10% la laurea. Il 60% degli agenti è in attività da più di 20 anni, il 27% da almeno dieci; percentuali diverse per i consulenti finanziari (il 53% lo è da oltre 20 anni, il 30% da 10).

Il 2021 è stato un anno nel quale a seguito del covid-19 la categoria ha rialzato la testa. Il 2022 ha avuto un buon avvio: 80% degli agenti hanno realizzato un incremento del volume d'affari, eppure ci sono pochi giovani. L’identikit del professionista è un over 50, diplomato.

Nonostante l’avvento del digitale, il venditore rimane per le aziende commerciali una figura chiave, capace di creare valore aggiunto nella relazione con il cliente, che altrimenti sarà difficile fidelizzare.

Auspichiamo che anche il legislatore possa intervenire a favore di una categoria che ha patito più di altre il contraccolpo economico causato dalla pandemia, innescando un nuovo rinascimento di questa categoria che rappresenta un anello di congiunzione fondamentale della nostra economia.

E’ possibile riconoscere un rimborso spese all’agente?

Tue, 07 Jun 2022 20:36:43 GMT

Nel corso dei nostri incontri con le aziende, uno degli argomenti dibattuti è quello della possibilità o meno di riconoscere un rimborso delle spese all’agente.
Quest’ultimo, così come regolamentato dal codice civile, è un imprenditore commerciale autonomo, soggetto al “rischio di impresa”.
Ciò determina la totale libertà di organizzare la sua attività senza alcun vincolo di subordinazione nei confronti delle sue aziende mandanti, e senza un vincolo di orari, itinerari o sede della sua attività.
Inoltre egli deciderà quali siano gli strumenti (auto, ufficio, attrezzature, personale) di cui dotarsi per svolgere al meglio la propria attività, subendo le conseguenze derivanti dalle sue scelte, tra le quali quella di non poter contare su una redditività certa e misurabile dal suo lavoro, e di non avere diritto al rimborso delle spese che sostiene per eseguire il suo incarico.

Detto ciò, l’azienda mandante ha la facoltà di pattuire con l’agente, all’atto della stipula del contratto di agenzia, un rimborso (totale o parziale, mediante un importo forfetario, oppure a piè di lista) delle spese che egli affronterà per partecipare ad eventi quali: riunioni, meeting, fiere, workshop, trasferte ecc.. Tutte attività necessarie per adempiere a quanto richiesto dalla preponente.

Peraltro, il riconoscimento di detti rimborsi o concorsi spese da parte della mandante non costituisce – come temuto da alcune preponenti! – indizio della sussistenza di un rapporto di lavoro dipendente, essendo semplicemente frutto di un accordo tra le parti, perfettamente legittimo nell’ambito di un rapporto commerciale.

Massimali e minimali Enasarco 2022

Sat, 12 Feb 2022 11:48:27 GMT

A decorrere dal 1° gennaio 2022 , gli importi dei minimali contributivi e dei massimali provvigionali sono così determinati:

Agente plurimandatario

Il massimale provvigionale annuo per ciascun rapporto di agenzia è pari a 26.170,00 euro (a cui corrisponde un contributo massimo di 4.448,90 euro).

Il minimale contributivo annuo per ciascun rapporto di agenzia è pari a 440,00 euro (110,00 euro a trimestre).

Agente monomandatario

Il massimale provvigionale annuo per ciascun rapporto di agenzia è pari a 39.255,00 euro (a cui corrisponde un contributo massimo di 6.673,35 euro).

Il minimale contributivo annuo per ciascun rapporto di agenzia è pari a 878,00 euro (219,50 euro a trimestre).

Questi importi sono stati aggiornati dalla Fondazione Enasarco a seguito della pubblicazione, da parte dell’Istat, del tasso di variazione annua dell’indice generale dei prezzi al consumo per le famiglie di operai e impiegati.

Fonte Fondazione Enasarco

Il ricambio generazionale nel mondo dei venditori

stefanocortiello@gmail.com (STEFANO CORTIELLO) — Wed, 29 Dec 2021 14:37:39 GMT

Cosa è cambiato con la pandemia?

Wed, 24 Nov 2021 09:39:15 GMT

Si potrebbe rispondere: niente. Le aziende hanno bisogno di non fermarsi, di trovare nuovi clienti, gestire la rete commerciale e sviluppare il proprio Portafoglio. Come sempre.

La pandemia ha messo a dura prova modelli di business e organizzativi di numerose aziende nel nostro Paese, scardinando diversi punti saldi, ma permettendo al tempo stesso di consolidarne e ridisegnarne di altri.

Oggi più che mai, le aziende hanno necessità di non perdere tempo e di accorciare il ciclo di vendita.

Occorrono quindi interventi tempestivi anche per quel che riguarda l’ampliamento e la manutenzione della rete vendita, avvalendosi di strumenti idonei che permettano alle aziende di concentrare gli sforzi su questi tre macro obiettivi:

Trovare nuovi contatti
Sviluppare il portafoglio clienti
Gestire al meglio la rete commerciale

Per intervenire in maniera efficace è necessario utilizzare strumenti adeguati, in quanto continuare ad utilizzare modalità

di ricerca quali: annunci su portali più o meno specializzati, l’acquisto di liste profilate di nominativi (Il 53% dei database si deteriora ogni 3 mesi [Vantage Point Performance]), oppure affidarsi esclusivamente al passaparola, rappresentano un freno al processo di ampliamento della rete di vendita, generando di conseguenza, un gap capace di incidere negativamente nel medio/lungo periodo sui fatturati dell’impresa.

JOB AGENTE e Confesercenti Parma

Tue, 20 Jul 2021 16:44:03 GMT

Talenti si nasce o si diventa?

Tue, 08 Dec 2020 12:43:36 GMT

Resilienza e Programmazione

Thu, 12 Nov 2020 22:43:09 GMT

Ci sono momenti come quelli che stiamo vivendo, nei quali la capacità di leggere i cambiamenti, diventa per un'impresa uno degli elementi chiave per traghettare l'azienda attraverso i nuovi scenari di mercato.

Gli elementi centrali sui quali un imprenditore dovrebbe puntare sono la Resilienza e la Programmazione .

La Resilienza tramite la scelta oculata di strumenti di espansione fiscale e monetaria, ricercando risposte più efficaci grazie al contributo di competenze specifiche per affrontare e superare la crisi.

La Programmazione costruendo una visione articolata di medio termine. Se per un verso, la velocità dei cambiamenti in corso deve ispirare rapidità di esecuzione e tempestività, facendo leva sulle best practice, questa crisi non si vince con interventi spot ed isolati. E' necessario mantenere una visione di insieme, che consideri l’azienda per quella che è: un complesso organizzato per l’esercizio duraturo dell’impresa.

In tale scenario la manutenzione della rete di vendita, rientra tra le azioni volte a far ripartire il business nel minor tempo possibile, soprattutto quando le attività riprenderanno gradualmente.

A nostro avviso, è fondamentale sviluppare da subito un piano strategico per la riorganizzazione delle diverse fasi operative e produttive post epidemia. Ciò preparerà l’azienda ad affrontare la nuova normalità, capitalizzando l’esperienza acquisita nelle due fasi precedenti.

3 errori da evitare nella ricerca di un venditore

Mon, 12 Oct 2020 11:06:32 GMT

1. Ingaggiare “fuoriclasse” provenienti da settori diversi.

Spesso constatiamo, nel corso delle nostre consulenze, come sia diffusa l’idea che ingaggiare dei venditori di successo, anche se non provenienti dal proprio settore o da ambiti merceologici affini, sia ritenuta la modalità più semplice per creare/incrementare la propria rete vendita ed il fatturato.

Anche se questa consapevolezza è piuttosto diffusa nelle realtà minori, bisogna tener presente che risorse commerciali simili riescono raramente a garantire le stesse prestazioni in ambienti lavorativi dove prodotti, procedure e approcci sono completamente diversi.

E’ un po’ come aspettarsi che un ottimo giocatore di volley sfondi nel calcio, solo perché a pallavolo ha dimostrato grandi doti.

2. Trasformare tecnici in venditori.

Talvolta l’impresa comincia la ricerca di agenti e rappresentanti coinvolgendo risorse che, pur essendo specializzate in altri ambiti, lavorano già all’interno dell’azienda.

Può succede che ingegneri o figure tecniche di buon livello vengano ingaggiati come venditori, nella speranza che la loro elevata competenza tecnica venga messa a frutto in ambito commerciale. Il ragionamento è semplice: se queste risorse sanno produrre soluzioni eccellenti, di certo sapranno anche venderle!

Non è proprio così. Un’ottima formazione tecnica, non implica per forza l’attitudine per la vendita o capacità di comunicare con il pubblico.

Se si vuole trasformare un tecnico in agente di commercio, bisogna essere certi che la risorsa abbia dimostrato una forte attitudine nei confronti delle vendite ed un elevata propensione a sviluppare rapporti umani.

3. Considerare il venditore come una periferica!

Gestire una rete agenti, piccola o grande che sia, implica un coinvolgimento dell’impresa che va oltre il paradigma: nuovo agente + listino prodotti/servizi + clienti visitati = ordini e fatturato.

Oltre a preparare la nuova risorsa da inserire con un’adeguata formazione sui prodotti/servizi, è opportuno concepire un piano retributivo ad ampio respiro, che includa otre alle provvigioni sul nuovo fatturato, anche incentivi legati al raggiungimento di obiettivi (pianificando ad esempio dei canvas trimestrali) ed eventuali bonus che possano stimolare il venditore a fare sempre meglio rinnovando le proprie motivazioni.

E' opportuno inoltre, agevolare la costruzione del rapporto fiduciario con la risorsa inserita, programmando incontri periodici presso l'azienda, oltre che affiancamenti sul campo.

Insomma, non considerare il venditore alla stregua di una periferica collegata al proprio network, alla quale basti caricare una risma di carta per poter stampare all’infinito!

Ricerca e selezione in tempo di Covid-19

Mon, 04 May 2020 09:42:49 GMT

In un contesto economico pesantemente condizionato dalla pandemia, la nostra esperienza e la propensione all’utilizzo di strumenti di comunicazione a distanza ci hanno consentito di continuare ad occuparci di recruiting in maniera efficace, segnando la differenza.

Per le aziende clienti, attive nei canali produttivi/distributivi non penalizzati dal lockdown (medico, farmaceutico, della logistica, dei trasporti, dell’impiantistica industriale o cantieristica), abbiamo garantito la continuità delle ricerche già in corso, implementando una serie di strumenti già da tempo utilizzati, come: colloqui on line, telefonici o l’utilizzo di tool digitali con i quali siamo riusciti a supplire all’impossibilità di entrare in contatto fisico con i candidati.

Invece per le aziende in fase di ripartenza, bisognose ora più che mai, di venditori introdotti in grado di trainare i fatturati, abbiamo intensificato in questo periodo, l’attività di monitoraggio abitualmente riservata alla nostra banca dati, dedicando ancora più “cura” al prezioso network nel quale confluiscono migliaia di professionisti della vendita, operanti nei diversi settori merceologici e con i quali non abbiamo mai smesso di interloquire.

In questa fase di graduale ritorno alla normalità, il recruiting di nuove figure commerciali, da parte delle aziende, sarà reso più complesso anche in ragione delle limitazioni imposte a garanzia del distanziamento sociale. In tale contesto, noi di JOB AGENTE siamo certi di poter fornire un contributo prezioso alla ricerca di nuovi venditori, garantendo un accesso limitato presso le aziende clienti, solo a quei candidati in linea con il profilo ricercato.

La nostra mission continua a guidarci, ponendoci al fianco “…dei nostri clienti e supportandoli nel processo di ampliamento della rete commerciale e della crescita dei fatturati, attraverso la ricerca dei migliori venditori introdotti e con portafoglio clienti.”

La rete commerciale nell'Industria 4.0

Mon, 03 Feb 2020 10:42:54 GMT

Ha ancora senso oggi parlare di agenti di commercio plurimandatari?

A nostro avviso, l'utilizzo di una rete di agenti è ancora oggi di fondamentale importanza per creare e garantire relazioni di valore sul territorio, dimostrare competenze aumentando il valore percepito dell’azienda e dei suoi prodotti e/o servizi, oppure per lanciare sul mercato nuovi prodotti e start-up ancora sconosciute. Sarà sempre delicata la fase di mediazione, per esempio, imponendo il metodo di lavoro aziendale ad agenti plurimandatari che vantano una lunga esperienza o che preferiscono il metodo che utilizzano per altre aziende.

Ma avere una rete vendita, da sola non basta.

Quali strumenti mettere a disposizione degli agenti per incrementarne la produttività? Andrebbero affiancate valide attività collaterali di lead generation, oltre ad una serie di strumenti, quali: corsi di formazione frequenti, feedback continui ed incentivi. L’azienda, inoltre, dovrebbe essere in grado di coinvolgere attivamente ed emotivamente i propri agenti, facendoli sentire parte di una grande famiglia in cui ognuno agisce nell’interesse di tutti. È auspicabile, per esempio, che in alcune riunioni siano presenti, oltre alle figure direttamente coinvolte nei processi commerciali, anche coloro che fanno parte dell’universo che ruota intorno agli agenti, ad esempio dal magazziniere al corriere che consegna gli ordini. Sono queste le persone con cui gli agenti si interfacciano quotidianamente e con le quali sorgono spesso problemi e tensioni. Altro strumento che riteniamo utile mettere al servizio della propria rete agenti è un CRM. Non da utilizzare come strumento di mero controllo sull'operato del venditore stesso, ma perché oggi non esiste un’attività che possa esulare dai dati. Più dati abbiamo più possiamo essere accurati nel definire i prezzi, nel lancio di nuovi prodoitti, ecc. E' importante far percepire all’agente che il CRM non è uno strumento di controllo, bensì uno strumento di lavoro che lo aiuterà ad aumentare la sua produttività.

Quanto deve guadagnare un agente plurimandatario per ogni mandato in portafoglio?

Un agente Junior dovrebbe guadagnare tra i 20 e i 30mila euro all’anno, e se ci si trova difronte ad un agente che si ritiene adatto, è necessario investire su di lui, ad esempio garantendo un anticipo provvigionale o altro benefit. Una figura Senior invece non si dovrebbe accontentare di meno di 30mila euro all’anno e si orienterà solo su aziende in grado di garantirgli almeno quella cifra.

L'importanza del Sales Manager.

Riassumendo le caratteristiche di colui è a stretto contatto con gli agenti sul territorio, dovrà essere una figura in grado di:

- far crescere il fatturato della sua Area - gestire, sviluppare, formare e motivare la rete commerciale

- sviluppare una consapevolezza del prodotto/servizio presso il team commerciale

- analizzare tendenze di mercato

- mettere in condizione gli agenti di guadagnare

- creare e/o monitorare costantemente il sistema di vendita

- lavorare sul campo mantenendo una sua zona e incontrare direttamente i clienti

- fare affiancamenti

- sviluppare strategie commerciali

- avere una percezione corretta del potenziale dei clienti

- essere in grado di avere una visione complessiva

- Essere in grado di mantenere la propria leadership per gli agenti

Gli agenti di commercio creano più del 70% del PIL nazionale

Tue, 07 Jan 2020 12:06:21 GMT

Analizzando i numeri degli Agenti di Commercio attivi sul mercato: i plurimandatari rappresentano il 70% nell’esercito dei 230mila agenti operanti in Italia, e solo il 30% ha un contratto come monomandatario.

Nello specifico, il Lazio è una delle regioni con il maggior numero di agenti di commercio attivi: posizionato subito dopo Lombardia, Veneto ed Emilia Romagna vanta una percentuale dell’8,61% su scala nazionale come numero complessivo di venditori.

Gli Agenti di Commercio rappresentano quindi una delle più importanti categorie professionali in Italia, fondamentale soprattutto nello sviluppo delle piccole e medie imprese che costituiscono il 90% del tessuto imprenditoriale del Paese. Un dato in particolare dà la misura della centralità del loro ruolo nell’economia del Paese: creano il 72% del PIL nazionale.

L'agente di commercio evoluto

Wed, 04 Dec 2019 12:06:26 GMT

L’attività di agente di commercio negli ultimi anni ha subito un radicale cambiamento. Non più l’uomo di vendita, con la borsa traboccante di campioni e cataloghi, suo unico strumento di lavoro e con l’obiettivo di visitare 10/12 o anche 15 clienti al giorno, armato di copia commissioni sempre a portata di mano per scrivere l’ordine; ma un professionista della vendita.

I cambiamenti che il mercato ha subito e che sta ancora subendo non sono sfuggiti a nessuno degli agenti di commercio in attività.

C'è chi li ha subiti e chi (la maggior parte) ne ha saputo cogliere le nuove opportunità.

E’ nel settore dei beni di consumo dove si sono evidenziati i cambiamenti più evidenti, ma anche nei beni durevoli e nei beni industriali le competenze dell’agente di commercio hanno avuto notevoli evoluzioni.

Le tendenze di nuovi sistemi distributivi, hanno di fatto modificato sia i comportamenti che il ruolo dell’agente di commercio.

La radicale trasformazione dei modelli economici e dei meccanismi di funzionamento dei mercati ha rimesso in discussione tutte le logiche e le esperienze consolidate e maturate in molti anni. L’agente di commercio per integrarsi in questa evoluzione ha di fatto riconsiderato il proprio modo di rapportarsi con il mercato e con le case mandanti.

Oggi l'Agente è scelto dalle aziende per la professionalità, costruita grazie alle competenze che gli permettono di interagire con le strategie aziendali: sia nella produzione, che nel marketing, oltre che dalla capacità di tessere una proficua ragnatela di rapporti interpersonali nel canale merceologico di riferimento.

In un mercato maturo, l’Agente di commercio dovrà sempre più essere un professionista con le capacità di consolidare il mercato, un Agente-imprenditore che sappia "ridisegnarsi" come il mercato globale richiede. Un uomo che gestisca lo scambio in modo professionale.

Il grosso cambiamento sta nell’acquisizione di abilità di tipo tecnico e nelle conoscenze allargate e traversali alla trattativa di vendita. Funzione principale è comunicare dall’interno all’esterno dell’azienda e viceversa. Le competenze sono certamente allargate. Ma le competenze allargate comportano inevitabilmente l’aggiornamento che è un elemento di grande responsabilità dell’uomo di vendita.

Vi sono almeno tre ambiti di apprendimento:

• Professionale (come fare meglio l’uomo di vendita in senso lato);

• Tecnico (specificatamente riferito ai beni o ai sevizi venduti);

• Culturale (che comprende il sapere sociale e che rende un persona interessante e ascoltabile).

Le Aziende mandanti forniranno sempre più un supporto tecnico, ma il grosso del lavoro d’impostazione e di aggiornamento è nelle mani dell’Agente stesso.

Forza vendita: una risorsa di marketing fondamentale

Tue, 08 Oct 2019 11:06:25 GMT

Nonostante si parli molto degli strumenti di social marketing e delle tecniche non convenzionali (Buzz, Guerriglia, Ambient, ecc.) non dimentichiamoci dell’importanza che la forza vendita riveste nelle strategie di Marketing Mix .

La forma di marketing diretto più consolidata e testata sul campo è costituita infatti dal contatto generato dalle diverse figure addette alla vendita.

Le imprese spendono molto in questo senso. Le aziende statunitensi, ad esempio, investono ogni anno più di 1.000 miliardi di dollari per gestire la propria forza vendita (fonte: Marketing Management, P.Kotler e K.L Keller, Pearson Prentice Hall 2016) dotandola di innovativi strumenti di comunicazione, programmi di formazione e mezzi di trasporto per aumentare la produttività e migliorare brand a corporate image.

L’attività di vendita implica infatti la conoscenza di varie tecniche di comunicazione, l’uso di molteplici dispositivi tecnologici e la propensione ad acquisire, in modo permanente, competenze utili al raggiungimento di obiettivi economici e d’immagine.

Il termine “venditore” fa orami riferimento a figure specialistiche, caratterizzate da diverse forme di creatività , più o meno presenti nei diversi ruoli:

. Responsabile ordini, raccoglie gli ordini dentro e fuori l’azienda

. Rappresentante, fornisce prestazioni promozionali e informative

. Perito, ha un’elevata conoscenza tecnica ed è in grado di offrire consulenze

. Creatore di domanda, stratega capace di sollecitare la domanda di prodotti e servizi

. Venditore di soluzioni, esperto in grado di risolvere il problema del cliente

Come si intuisce dalle cinque tipologie elencate, la forza vendita è un insieme complesso di soggetti dotati di specifiche peculiarità che, se individuate e opportunamente potenziate, permettono di raggiungere obiettivi commerciali e di comunicazione decisamente significativi.

Per chi elabora Piani Marketing, nonostante le mode contemporanee spingano ad investire molto sui Comunicatori d’impresa, è sempre importante considerare l’efficacia dei “venditori sul campo”.

Agente mono o plurimandatario?

Tue, 03 Sep 2019 11:06:29 GMT

Non esiste un modello che sia migliore o peggiore in assoluto: dipende da cosa l'organizzazione cerca, dal suo budget, dal tipo di prodotto che offre o dalla forza che ha sul mercato.

Da una parte abbiamo i venditori cresciuti e formati in azienda. In genere costano di più e rientrano in una struttura aziendale più rigida. Di contro è più semplice monitorarli, fidelizzarli e far loro sviluppare una certa esperienza nel lungo periodo.

Dall’altra ci sono i venditori indipendenti, quelli che hanno aree di influenza, clientele e modalità proprie e consolidate. Costano di meno all’azienda e sono più flessibili, ma non è facile controllarli e assicurarsi la loro lealtà. Solitamente si impegnano di più nella vendita in quanto vivono di provvigioni, ma potrebbero anche andarsene in qualsiasi momento.

Se l’azienda è in fase di espansione, per esempio, ha bisogno di una maggiore forza lavoro, privilegiando la quantità sulla qualità. Deve acquisire nell’immediato un numero elevato di clienti e sarà quindi incline ad affidarsi a venditori esterni.

Se, al contrario, l’azienda sta attraversando una fase di concentrazione dei canali di vendita, punterà alla qualità a discapito della quantità. Pertanto opterà per venditori interni più fedeli al brand e specializzati.

L’unico fattore certo è che le reti di vendita rappresentano un costo per l’azienda e quindi vanno organizzate e razionalizzate per essere più efficaci e funzionali. Devono diventare un investimento vero e proprio.

Il segreto sta nell’adattare la rete alle esigenze proprie e del mercato in continua evoluzione.